戈军珍：业务员VS经销商「到底谁干掉谁？」｜预测篇
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戈军珍老师最新经典文章《业务员VS经销商「到底谁干掉谁？」》连载，第3期。）
根据对行业发展趋势的判断，未来的业务员的角色会发生根本性的变化，经销商也不再是简单的“买卖”产品？
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1、行业趋势
从行业走势来看，动保行业发展趋势是多方面的，很难用一个点或一个方向来表达。这里只是表述和业务员及经销商密切相关的一些趋势。
首先，是去中间化。近年来，随着互联网的兴起，互联网已渗透到了各个行业及人们的方方面面。互联网对行业营销渠道方面的影响开始逐步呈现。有部分企业或平台开始宣扬去中间化，有相当一部分企业都在这方面做了一些尝试。尽管从目前的情况看尚未能形成主流，但这种趋势却是越来越明显。
其次，服务顾问化。随着经济发展及各种政策（如环保）的叠加效应，规模养殖场在养殖业中的比重越来越大。传统经销商或业务员和规模养殖场打交道时倍感吃力，他们原来拥有的针对散养户的经验优势，在规模养殖场面前几乎全部成了劣势，他们越来越失去规模养殖场的信任。这使得传统的业务员和经销商亟需知识、技能及服务理念等方面的更新，简单服务已不能满足顾客的需求。未来的服务是从“产品服务”向“养殖服务”转变。
第三，经销商和业务员之间趋向“整合”。随着一些新的营销理念的兴起和一些营销工具（如互联网在营销中的应用）的使用，业务员和经销商二者之间的分界线越来越模糊。业务员会逐步承担大量的经销商的功能，同时扮演经销商的角色。经销商也会承载大量服务的功能，同时扮演业务员的角色。也许在不久的将来，二者之间真的趋向一体。
第四，平台化变革。多数企业变革采取的是“延续性”变革，一般采取的行动是“激励+竞赛+培训+管理”的手段。未来会有相当一部分企业采取“平台”变革的模式，即争取“平台+创客（小组）或小微企业”的手段。在其他行业中，如海尔采取“平台+小微企业”模式，韩都衣舍采取“平台+小组”模式：企业提供平台，业务员或经销商成为“创客”。在动保行业，据称青岛蔚兰生物、中天华骏，即采取此种模式，此模式的好处是业务员或经销商是给自己创业，平台提供各种创业资源及商业模式、并辅助“创客”进行落地。
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2、力量对比
一般来讲，传统业务员和经销商其背后的力量有所不同：业务员背后的力量主要来自生产企业；而经销商背后的力量则主要是经销商所能匹配的终端。但是，从目前的情况来看，生产企业和终端之间正在“秋波暗送”，二者之间的共同利益点越来越多，双方分别代表的业务员阵营和经销商阵营之间的壁垒，逐步被打破。生产企业和终端之间的契合程度，将是决定业务员和经销商未来角色变换的最主要因素。
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3、需求分析
业务员和经销商的存在及角色定位，很大程度上是因为生产企业和终端用户的需求而决定的。特别是终端用户的需求，起着很重要的作用。随着终端的变化，即规模、养殖场所占比重越来越大，他们对经销商的需求，也发生了根本性的变化。传统的资金，信息、物流及简单服务方面的需求因素，已根本不能满足新型的顾客的“胃口”。他们更需要能对养殖业提供“保驾护航”的服务。这样经销商的角色定位就应发生根本性变化，而主要服务于经销商的业务员，也需要发生角色转换。为了适应规模养殖场变化所带来的新的需求，生产企业对业务员的定位也在重新定位，而传统以推广产品、维护客情关系为被动功能的业务员已不能适应企业及顾客的双重需求。“产品经理”、“客户顾问”、“养殖顾问”，这些新的功能正是业务员转变的方向。
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1、未来的业务员
根据对行业发展趋势的判断，未来的业务员的角色会发生根本性的变化。笔者大胆预测，未来的业务员可能有三种角色定位，即：业务主管，产品经理，商务顾问。企业高管所拥有的资源和能力，能帮助客户提供咨询培训及服务，从而帮助顾客的企业顺利发展，同时高管所拥有的资源，如定价权、奖励权、适度资金提供等权利，可以满足顾客对利益的需求。产品经理对产品的性能、使用方法、使用效果及使用机会对顾客讲明白，比顾客的技术人员更有优势。商务顾问通过平台及网络工具处理顾客订单，为顾客解疑，提供必要的顾问服务。业务人员是其中的一种角色或者是三种角色都承担，这是企业战略选择的结果。
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2、未来的经销商
对于经销商在未来行业中的角色定位，不妨笔者也大胆预测一下。未来在行业中，经销商可能有三种角色：
那些既有能力又有实力的经销商，将成为资源整合商。未来真正能发展的风生水起的经销商，应该是能够整合资源的经销商。经销商不再是简单的“买卖”产品，而是“整合资源”，打通产业链上下游之间的关系，并能把上下游之间的资源通过自己的平台及全新的商业模式整合在一起，形成独特的“社区组织”，如“真正意义上”的合作社等。
那些有实力而无能力的经销商，将成为物流配送商和资金提供者。这类经销商多数是前期已经赚了钱，实际资金实力又较强，但是跟不上未来的发展形势，而他们又离不开这个行业，他们的主要功能就是为下游客户进行物流配送和提供资金支持。
那些有能力而无实力的经销商，将成为和生产企业紧密合作的一员。他们将以生产企业的商务顾问或生产经理等角色出现，以生产企业的名义，为下游客户提供服务。
那些既无能力又无实力的经销商，将很快退出这个行业。
到底是经销商干掉业务员，还是业务员干掉经销商，看来二者之间根本就不存在谁干掉谁的问题。未来行业中的“业务员”和“经销商”的角色会长期存在，也很难消亡。只是二者的“角色定位”随着行业的发展而不断发生变化，那些能够适应未来需求并随着环境变化而不断自我变化的经销商和业务员会生存的越来越好；而那些只会遵循所谓的“经验”，不能自我变革、抱守残缺的业务员或经销商会逐渐消亡。真正干掉业务员和经销商的不是彼此，而是行业趋势和业务员或经销商自己！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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