谈谈销售成交后的几点禁忌:别让煮熟的鸭子飞了

二次早会,同事给新人做辅导:邀约15位客户,有10位能面谈;面谈10位客户,能送出3份计划书;送出3份计划书,能成效一份保单。是不是挺简单啊,每天不断见人就行了。
结果第二天,新人不来啦。哈哈~~笑死我了。没说这些数据还好,新人每天还来,讲完后新人就被吓到了。
这是个悲伤的笑话,但也反映了一个真实的问题:保险业务员签下的每一单,都没有大家想象中的那么容易,都是辛苦付出的结果。
销售展业过程,最让人悲伤的,不是客户不听你讲,而是他签单之后又反悔了。今天咱们就聊聊销售成交后的几个禁忌,大家千万不要犯。
1、别太得意忘形
有位业务员签了一万多的保单,他太高兴了。刚出客户家门,就一路蹦达唱着歌就下楼了,客户很疑惑,就跑到阳台看他。
业务员走到楼底,双手举高耶了一声,手舞足蹈的。客户当时就心慌了:他这么高兴,我是不是被骗了啊。没多久,客户就去网点办理退保了。
销售的过程确实不容易,但交单成功也不至于太得意忘形。俗话说乐极生悲,指的就是这种情况。客户知道你会挣钱,但表现的太过了,就容易导致他们反悔或反感。
2、不要翻脸如翻书
业务员小张追了客户一个月,这位客户非常磨蹭,做事情一点都不果断。终于在某一天她劝着客户把保单签了。没几天客户又打电话,说是想变更受益人。
想到自己这么长时间在他身上付出,单子都签完了还有这么多要求,她顿时火气很大,忍不住在电话里抱怨了几句:张哥,我当初就劝你让孩子做受益人,现在你都签完字了,这不难为我嘛。
其实保单受益人在保单下发之后也是可以变更的,只因为她的一时不冷静,让这份来之不易的保单也飞了。
业务员的表现在客户心里都是有预期的,如果签单之前态度很好,签单之后变脸如翻书,也会让客户产生后悔的想法。但这个根本就不怨客户啊。
3、不能无底线的让步
单子黄了,不见得全是业务员的问题,有时候客户也是存在问题的。就比如小马的客户,让小马必须承诺送他套茶吧机才肯签单,小马一咬牙答应了。
签完字之后,客户又说现在钱紧张,3760块钱的保费,卡里只有3500,剩下的让小马帮忙垫上。小马果断拒绝了,客户只能自己找台阶下,说自己是在开玩笑呢,马上用手机提现转帐了。
做销售,一定要学会甄别客户,遇到些想占便宜、想讨好处的,离得越远越好。有人说出轨只有0次和无数次,其实违规也是。无论何种违规,最终受损最大的还是自己。
那签单之后,应该怎么做呢?
很多时候,服务之所以让客户有好的体验,是因为有仪式感。我还记得前年在4S店提车的时候,店内的员工都跑出来了,站成两排,披红戴花的,让我站在车前拍照,他们给我鼓掌。
虽然我嘲笑这种方式特别老土,但心里还是很享受这种感觉的。我们有时候也要学习人家车险销售如何营造仪式感,在保险上也应用一下。
比如客户签字后,你站起身来主动握手:张先生,恭喜您从此刻成为我们泰康的客户,代表公司向您的选择表示感谢。我们很荣幸见证您与家人的幸福时刻,同时也很骄傲能帮您为家人提供一份保障。
还有就是,很多客户之所以觉得保险骗人,也有一方面原因,是因为业务员在签单后就找不到人了,没买之前跑得勤,买了之后不好找。
为了便于我们再度开发加保,或者取得客户的转介绍,签单之后应该多往客户家跑跑。就是为了打消客户心里的这种念头,用行动告诉他:我还是很负责的,签单之后你也找得到我。
每一份成功签署的保单,都饱含业务员的心血,所以我们应该做事善始善终,烧开最后一度水。这样的错误,千万不要再犯了啊!

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