酒厂老板，成本那么高，你的包材费让谁拐走了么？
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场地租金、用工成本连年看涨，白酒价格却是越卖越低。而今，又遇到包材价格飞涨。对于以低档白酒为生存根本的中小型酒厂来说，这是要命的节奏呀！
文：徐超 | 整理：酩悦团队
最近，笔者的一个酒厂咨询项目客户正在做新产品开发，遇到了很多包装设计和包材采购的问题。也就联想起来，黑格咨询公司服务的茅台集团健康产业有限公司曾专门委派调研小组去成都春季糖酒会寻找各地包材供应商的举措。总结起来行业里的各种现象，就会发现，包装设计与采购的问题，越来越被重视了。
国家经济增速放缓，白酒行业又深陷调整期，白酒企业间竞争更为惨烈了。早些年的好日子，一去不复返。白酒想卖贵，想卖的更贵，似乎已经变成了遥不可及的梦。雪上加霜啊，从去年下半年开始，白酒包材疯狂涨价。所以，现实逼迫着白酒企业在包装采购上要进行变革了。
那么，首先要问一下，为什么包材价格会莫名疯涨？其实，涨价并不突然。2016年9月，负增长了长达四年半之久的PPI（工业生产者出厂价格指数）终于逆转，这标志着中国工业领域全面涨价模式正式开启。事实上，从2016年的年初开始，煤碳、铁矿石、造纸等大宗原材料的价格就已开始上涨，数月后，涨价势头才传导到整个工业领域。9月份以后，玻璃、陶瓷、纸箱、瓶盖等原材料的价格开始大幅上涨。微信朋友圈里，开始疯传各种盖了红章的包材涨价通知单。（另外，纸制品价格上涨，与国家加强了节能环保监管，小型纸厂被关停后纸制品供应足也不无关系。）
对此，酒厂老板表示“压力山大”。场地租金、用工成本连年看涨，白酒价格却是越卖越低。而今，又遇到包材价格飞涨。对于以低档白酒为生存根本的中小型酒厂来说，这是要命的节奏呀！
所以，如何降低包材采购成本，如何管控包材采购费用并将之用在“刀刃上”，成了一个亟待解决的问题。这里就和大家聊一聊这个问题，看看是否能够对您有所增益。
把白酒厂选择包材厂家的模式，拿来和酒厂的经销商客户选择酒厂的模式做一个比较，发现两者之间有一个共通之处——那就是“与小厂打交道得价格让利，与大厂打交道得售后服务”。其实，大型的包材厂提供的高品质包材和细致的售后服务，也是酒厂付费买来的。与之对应的小规模包材厂，他们是把这块的费用折让出来返还给酒厂了，所以他们靠低价获得客户，而不是高品质或者周到服务。
举个例子，我曾经主导设计过一款“茅台瓶”外边包层牛皮纸的光瓶酒，盖子上也是包的牛皮纸。这种包装方式，就是用到两张牛皮纸和一根红绳。前面一个包材厂报价五毛八，后来一个关系不错的报价三毛八。觉得已经很好了，便宜了两毛钱，就打算让他做。但他那里生意忙，一直没给做成。有一次开车去那包材厂，问什么时候能安排制作，说要再等几天。我就问，你们怎么解决牛皮纸粘在瓶子上的问题？他说简单啊，我给你的提前把牛皮纸粘好，然后你回去把瓶子套进去就行。然后，这人又说了一句话，这句话改变了整个事情。他说，就像粘信封一样。哦，真给人恍然大悟的感觉。包材厂迟迟不给生产，实在等不及了，就上网找造信封的厂家。结果发现，全中国使用的信封，很大一部分的产量来自于石家庄下边的一个叫辛集的县级市，在辛集的一个村家家户户做信封。于是就开车导航去这个村，谈了四家信封厂，每张牛皮纸粘合的加工费从一毛五谈到一毛，最后一家说只要一分钱一个。感觉太震惊，一分钱够不够电费、人工费，一分钱够不够胶水钱！管他呢，人家答应了自然就能给做到。反过头来找印刷厂，找了十几家，最后确定一家，离住的地方只有十分钟开车程。选择这家印刷厂，不是因为他在距离上离得近，而是他的报价最低。两张牛皮纸的费用只要一毛七，印多了最低可到一毛二。找那根红绳也费了一番周折，先找了酒水包材的供应商，人家嫌没有利润不愿意搞，又怕给价格高了伤了和气，于是给出了个主意让自己买成卷的红丝带。最后买的整卷的红丝带，回来让工人自行用剪子剪断。这样下来，每根绳子的成本就只要三分钱。大家来算一下账目，牛皮纸一毛二，加上一分钱粘合的加工费，再加上三分钱的绳子钱，总计成本一毛六。和之前的五毛八进行比较，相差四毛二。一箱光瓶酒有12瓶，也就是相差了5.04元钱。要知道，小酒厂给客商做代工，一箱酒的加工费也不过就是这个数字呀。所以，可以这么理解——低价的包材是企业负责人辛辛苦苦、东奔西跑，从“供给侧”手里抢回来的。只能说为了市场，为了生存发展尽量压价吧，尽量降低成本了。
再来一个案例，笔者曾经收到来自客户采购部人员的一条短信，内容大致如下：“这家某某包装企业是我们这个地区专业做纸箱的比较大的厂家，他们有配套的原纸厂。刚刚咨询过他们企业老总，说是价格很低了不能再便宜。” 这条短信息反馈出一个问题，也就是该采购人员的采购思路是“向大处寻，找大厂家”。实际上，站在其个人工作的角度上这个思路是很好的选择。一来，大厂家的供应商寻找起来比较容易，他们有网站、有广告，有业务人员联系。二来，大厂家的供应商服务比较好，有业务人员主动登门拜访和解决问题。三来，大厂家的供应商提供的包材质量相对会稳定，出现质量问题的概率相对会低，也就是后续出差错被自己老板问询训斥的可能性会低。这是三个好处，而唯一的坏处就是价格会相对高一点。对于一个脑子正常的打工者来说，三大好处和一个坏处摆在面前。应该选择那条路，是不言自明的事了。
为什么大厂子的包材价格非要相对高点呢？既是大厂家的运营方式和成本核算方式导致，也是因为小厂子的灵活机动和没有运营包袱。个体户的小厂子，老板、老板娘和他们的儿子是厂子的核心人员，有了订单就把附近的农村村民组织起来开工，没有开工的话人员就各回各家，也就没有人员费用。厂房就是自家院落改造而来，根本就不需要负担场地租赁费用。小厂子的各个环节都在节约成本，出来的产品自然就是便宜。
还有一点应该说明一下，就是很多能提供低价格包材的供货商，都不是当下合作的供货商。我所见到的那些有超值价格的供货商，都是小酒厂的老板们花费十余年时间不断淘汰更换，不断压价谈判，最终从历史上沿袭下来的供货商。实际上就是，虽然那些供货商的运营成本在连年增加，但是碍于关系情面以及出于保持一定数量稳定客源、抵抗运营风险的考虑，他们决定低利润化供货。所以，这样的超值型包材供货商很难在短期内突然出现或者是在大型包材企业里出现。
本文的撰写，是在今年3月份春季糖酒那段时间。写完之后，笔者忙忙碌碌的便忘记要去发表，于是文章就丢在文件夹里休养生息了。昨天夜里，翻动微信朋友圈的时候，发现又有朋友发布有关酒水包材的信息，是盖着红印章的涨价通知。好家伙，新一轮的酒水包材涨价又要开始了么！瞬间想起本文，速速发表，以飨读者。
作者：徐超，黑格咨询集团副总。