“一个奇瑞”的渠道迷失之困
虽然在“一个奇瑞”战略下，产品和经销商网络都被收紧，奇瑞随之枪头一转，打起了多国部队的主意，但似乎落入了造一个，败一个的怪圈。
3年前，奇瑞汽车董事长尹同跃明确品牌将正式回归“一个奇瑞”。随后，奇瑞针对包括研发、生产、采购、人事任命以及销售等重要体系进行了一系列重磅整合。奇瑞“痛定思痛”之后制定的“收缩战略”实际上是对以往布局的大幅修正，尹同跃寄希望于这项调整能救奇瑞于水火之中，事实证明，“回归收缩”只成功了一半。
根据奇瑞官方公布的数据，2012年奇瑞整体销量为56.33万辆，2013年销量跌至42.32万辆，2014年略微上涨3.79%至44.1万辆。在整体市场进入微增长的2015年，奇瑞旗下各款车型被无情地打回原形，以今年5月销量为例，目前在售的奇瑞乘用车超过12款，包括SUV产品线上的瑞虎3、瑞虎5，轿车线上的艾瑞泽3、艾瑞泽7，MPV产品线上的艾瑞泽M7，但上述12款车型中没有任何一款车型的月销量超过1万辆，甚至只有瑞虎3一款车的销量超过了5千辆，这还是承受了50%跌幅后的结果，车型陈旧，配置落后，“虎劲”十足的瑞虎3已经泯然众人。
瑞虎的低迷直接导致奇瑞的沉沦。作为一个奇瑞品牌下除艾瑞泽、风云、QQ外唯一布局中高端SUV细分市场的车型，瑞虎都举步维艰，更不用提已经被打回原形的艾瑞泽7，在因为降价上突部分销量后，艾瑞泽产品区隔迅速销声匿迹。
手术刀砍向大区
在奇瑞销售总公司正式更名为“奇瑞营销公司”后，奇瑞花了2年时间将以往的14个全国销售大区缩减至8个，每个大区下设不同的负责区域与职能部门，如取消京蒙大区，内蒙古划归东北大区，北京、天津、河北和山西组成华北大区。同时，奇瑞还对包括市场、网络、售后等十余个部门的组织架构和职能进行了梳理，2年内，原销售总公司上至副总经理，下至科长的数百个职务都进行了重新调整和任命。
终端销售变更为一网和二网，其中一网销售风云系列、A系列、瑞虎系列等车型，二网经销商销售QQ系列、旗云系列和东方之子系列、E系列等车型。奇瑞改革的核心就是建立以大区为主的销售政策，今后大区拥有针对区域市场特征主销车型和制订相应政策的决定权。
比如在记者所在的上海地区，奇瑞品牌7家经销商大部分处于距离市区30公里以外的郊县，市区内仅在虹口区布局1家，在沪南公路4777号奇瑞上海瑞众处记者发现，拥挤的展厅内只展示了瑞虎3、瑞虎5、艾瑞泽3和艾瑞泽7四款车型，普遍降价幅度在6000元左右，当记者提到，其它品牌，包括合资品牌在内的降价幅度普遍在1万元左右时，这名销售这样回答：“奇瑞降价从不会高于1万元，毕竟品牌的品格摆在那里，与其它自主品牌完全不一样。况且奇瑞的车质量有口皆碑，比如瑞虎3是长期出口海外，非常受外国人欢迎的车型。引入国内必定一炮而红”。
而在尹同跃口中，即便销量低迷也不降价的原因是奇瑞正在追求QCB的过程中，“QCB，就是质量、成本和效益，奇瑞得到大幅提高。所以新产品上市速度越来越快，质量水平越来越高。这个是自主品牌的一个推理，过去微车小车卖的多，现在大车卖的多，SUV卖的多，附加值高的产品卖的多，零售价高的产品卖的多，效益就上去了”。
奇瑞汽车的不断修正给企业自身发展带来了希望，但是不断内部调整则让跟随其多年的经销商感到无所适从。卖得好的产品被不断调整，卖不掉的产品又迫于大区压力继续压库。资深汽车行业分析师刘晓表示，整合之后的经销商渠道必然伴随震荡，退网也是正常现象，“在无法看到整合期中的未来盈利点，换句话说就是赚钱的希望比较渺茫时，这些生意人自然会去转投其它汽车品牌销售网络”。
“公司去年经营已经亏了，今年丝毫没有好转迹象，为了保存实力，股东一致决定退网，转区销售合资品牌，毕竟自主品牌太艰难，合资还有希望”。上海地区一家原奇瑞汽车投资人告诉记者。
在北京，奇瑞在2013年就曾爆出位于北辰亚运村汽车交易市场的唯一一家自主品牌4S店——中瑞辰奇瑞4S店退网的消息，事实证明，这家奇瑞在北京历史最为悠久的4S店在销量断崖式下跌面前，已然无力回天。
广州地区也未能幸免于难，奇瑞在广州的三家4S店已经有两家退网，目前只剩下一家保瑞奇瑞在苦苦支撑。
一个奇瑞的“多国部队”
在奇瑞公布的未来战略发展计划三部曲中：第一阶段（2013年~2016年）：稳固在入门级汽车市场的领先地位，力图打造中国最好的汽车品牌；第二阶段（2016年~2020年）：进入价值市场并打造主流价值品牌，具备世界主流跨国汽车企业的体系能力，产品主要技术性能达到国际标准水平；第三阶段（2020年后）：力争成为具有国际竞争力的世界级汽车企业，产品主要技术性能达到国际一流水平。
目前，奇瑞正处于一阶段向二阶段的进步转化阶段，在销量急剧下跌的情况下，奇瑞的三部曲进展胶着。虽然在“一个奇瑞”战略下，产品和经销商网络都被收紧，奇瑞随之枪头一转，打起了多国部队的主意，但似乎落入了造一个，败一个的怪圈。一方面，肩负提振形象作用的观致发展严重滞缓；另一方面，国产极光出现一边倒的溃败。严酷的市场对待曾经的自主品牌销量冠军，丝毫不留情面。
首先来谈下出师未捷的观致，根据数据显示，2014年观致在国内的销量为6967辆，这样的数字与厂方的预期有着巨大落差，2015年底160家经销商布局打了水漂。与此同时，观致汽车2014年净亏损达到3.5亿美元，“价格高、渠道慢”两大顽疾让甫一诞生，就将目标定准速腾等合资品牌主流产品的观致重病缠身，不得不放下身段，被迫接受来自奇瑞经销商的橄榄枝，建店投资也从以往的豪华车标准下降为普通乘用车标准。
相比于在“烧钱”中等待重塑的观致，国产极光的马失前蹄让人有些错愕，这款预售价为44.8万元起的豪华车曾让奇瑞人看到了剥离低端的希望。但现实又是一盆无情的冰水。
即便在销售终端优惠已经达到了10万元左右，国产极光的销量依然上不了台面，并且有愈跌愈深的趋势。部分经销商开始对国产奇瑞捷豹路虎产生抵触情绪，拒绝提车，生怕因为一款失败的产品导致店头形象受损。随着明年8月捷豹路虎最新研发的Ingenium系列发动机正式国产，极光就变成了一款彻头彻尾的国产车。到那时，捷豹路虎经销商会不会重蹈奇瑞当年的退网覆辙呢？
依稀记得，2006年4月，奇瑞以当月销售3.19万辆的成绩杀入国内轿车销量第四名，超过大批合资品牌。而奇瑞用大扩张和广撒网自废武功后，落入了长城、长安、吉利共同形成的包围圈之内动弹不得，渠道拓展失败导致销量不见起色，奇瑞似乎正在与自己最初设定的梦想渐行渐远。令人不禁要问，迷失的奇瑞何时才能走上正确的道路？【END】