融资谈判必备技能（三）：掌握一定的谈判技巧
接下来，我们将介绍创业者在融资谈判过程中，如何运用谈判技巧来更好地推动谈判进程，以及在就风险投资协议条款清单进行谈判时的注意事项和一些技巧。
1.了解对方
了解对方投资人的个性、喜好、知识结构、可能的项目兴趣点(投资项目的倾向性)、对方的投资方式与流程等。其目的是力求沟通语言一致、行为方式一致、兴趣点一致等。
2.聚焦要点
聚焦内容要点，即商业模式、投资回报、市场前景、竞争优势、管理团队等，同时这些也是投资人感兴趣的内容。
3. 珍借宝贵的时间
时刻准备好“一分钟演说词”，唯一要做的就是短时间内打动投资人。沟通进程中要合理控制时间，切忌拖沓。
4. 内容要简洁易懂
简洁易懂的基本原则就是让投资人轻松地看懂、听懂。例如，陈述报告要简洁明了，避免使用过多的技术术语，多使用直观的图表。PPT不要太多，必要时可以制作视频，它更能够打动人。
5. 表现出诚信、务实、专一
创业者要诚信，绝对不要说假话，即使是成功获得投资也要真诚地沟通，不要只报喜不报忧; 要务实，你的理想目标要有依据、要有能力支撑，切忌夸夸其谈。
6. 做好风险防范工作
不要怀疑投资人，对于商业机密不必全盘托出，但也不要只字不提，不然就没有核心竞争力了。创业者可以简单了解下公司法、股权配置与公司治理结构、风险投资可能存在的主要风险、投资人的投资方式与流程等，提前防范风险。
7. 诚实地回答投资人的问题
不要一问多答或者多问一答。就每一个问题给予逻辑清晰、令人信服的回答。
8. 不要轻易开口说钱的事
虽然计划书里面有详细的财务计划与融资说明，但是你也不必主动提融资额的问题，除非投资人主动提出。你应该始终将重点放在此次沟通的要点或者投资人更为关注的事项上。
9. 坚持原则，守住底线
创业者要始终保持自己的主动权并守住合作底线，不要怕不合作，这种自信的表现反倒更容易赢得投资人的欣赏。例如，股权出让比例一定不能过高，这是创业者保持主动权的基本保障。
10. 以诚挚的感谢友好结束沟通
千万不要着急地问:“您觉得我的项目获得您投资的机会有多大?”更不要咄咄逼人地说:“希望尽快给我答复，因为还有很多投资人在约我。”否则，你之前的一切努力可能付之东流。只须在表达感谢之余，耐心地等待答复或者按照正常程序咨询结果即可。
1. 熟知一般性的条款清单内容
创业者需要重点了解或研究的内容包括:金融基础知识、风险投资协议条款清单中的重要条款、专业术语、易产生争议的关键点及其常用对策。必要时可以请一位优秀的律师或经验丰富的“过来人”为你把关、指导。
2. 明确自己的目标与定位
风险投资协议的谈判并不仅仅是为了获取资金、谋求眼前的利益，更重要的是找一个能够给你带来更多资源、支持你未来发展的长期合作伙伴，共同奋斗、共担风险、实现共赢。这是创业者在谈判过程中处理关系、平衡利益的基本原则。
3. 合理巧妙地报价，赢得更多的机会
不要轻易主动开口提钱的事，切忌对公司的估值夸其谈，而是要将重心放在强调与投资人之间的真诚合作上；即使投资人要求报价，也最好给出一个区间范围，同时告诉投资人，不同融资数额条件下你将采用不同的资金使用计划与发展方案。
4. 善于“抓大放小”
虽然风险投资协议条款清单中有很多重要款项，但是很多条款都是标准化的，对于这种条款不要去浪费时间，更不要斤斤计较，而是应该重点关注与自己切身利益息息相关的重要事项或者投资人特别提出的一些要求。
5.降低风险是应对“硬性条款”的最好办法
投资人为了降低自己的风险，设置了很多优先自己、限制对方的条款，如优先清算权、反稀释条款，股份兑现等。对于创业者来说，不要考虑如何消除这些条款，而要客观地面对现实，想尽办法去降低风险，其根本措施就是尽量阻止这些条款被激活。
6. 善于利用“对赌”方式
协议条款中，常见的对赌方式都是投资人向创业者提出的，例如创业者没有达成预期的经营里程碑指标，则要接受一些不利的条款。但是，面对一些“不公平”的条款又无法直接消除的话，可以提出对赌方式来应对。例如，如果创业者在两年内达成预设的经营目标，该条款自动失效。
7. 尊重、坦诚是处理问题、赢得信任的最好方式
尊重对方，就要善于换位思考，多考虑投资人的感受以及每一项要求提出的原因；坦诚相待，就要诚实守信，坦诚对待每一个问题。例如对于竞业限制条款，创业者首先要表示意接受大多数合理的条款，针对个别细节问题，可以与投资人坦诚沟通并摆出自己的实际困难问题，共同寻求合理的解决方案。
8. 兼顾原则性与灵活性
原则与底线在任何时候都是不能突破的，不要轻易接受一些要求苛刻的条款，绝不能被投资人“牵着鼻子走”。当然，适度的灵活性也是必须兼顾的，例如，可以在一些条款上适当地妥协或者技巧性地给对方设置一些障碍。
9. 切忌完全失去自我防范意识
正所谓“防人之心不可无”。虽然你与投资人是平等的利益共同体，但这毕竟是残酷的商业战场，何况许多标准条款本质上就是对创业者不利的。创业者发现了潜在“陷阱”时，不妨暂缓谈判进程，理性分析对方要求，必要时与团队成员商量，寻求应对之策。
10. 放开视野，挖掘资源
在谈判过程中，除了枯燥的协议条款，你还应该尽可能去寻求投资人的人脉资源、业务资源、用户资源、管理资源、技术资源等，虽然这些不会落实到投资协议中，但是，可以另外单独签署合作意向或者正式的业务合作协议，从而为企业的成长提供更多的支持。
融资谈判技巧更像是创业者之间的经验分享和对初次创业者的建议，并不是完胜的攻略，创业者还是要具体情况具体分析，在明确谈判要点的前提下，巧妙地运用谈判技巧，达到事半功倍的效果。