蔚来：特家门徒---新能源汽车渠道洞察(二)

作者｜安阳

编辑｜岛岛

期数：2250

来源：人和岛会员

蔚来：特家门徒---新能源汽车渠道洞察（二)

蔚来首创了汽车销售领域的用户运营，从最开始的争议，到现在的纷纷模仿。但在销售渠道方面，蔚来是特斯拉不折不扣的“门徒”！本文从不同角度分析这个门徒的特征，预判蔚来的渠道发展。

蔚来销售店有多少授权加盟店？

蔚来有没有4S店？

01

渠道形态介绍

蔚来官网上的销售、售后渠道形态比较简单：

销售店：蔚来中心+蔚来空间

售后店：综合服务店+机电服务店+钣喷服务店

综合店（4S），官网上不存在，实际上呢？请看文章后面内容。

高大上的“钞级店”蔚来中心是蔚来起家的销售门店，黄金位置、黄金房租、豪华装修、口感不错的咖啡、每店独特的饮品、别致的用户活动空间，都是被媒体、用户赞誉，而被汽车行业人士非议的特征。

作者去过上海、北京两家蔚来店，记得洗手间用的好像是欧舒丹洗手液，称得上软硬件都是很优秀的门店。

高昂的运营费用，让2019年陷入困境的蔚来停止了蔚来中心的发展。20年6月与21年1月比较，蔚来中心中路22家没有变化，但深圳关闭1家，东莞新开1家。

相比蔚来中心，蔚来空间更务实一些。商超小面积销售门店，适合快速拓展销售渠道，20年下半年主要扩张的也是蔚来空间。

售后店以机电服务店为主（97家），综合服务店为辅（58家），钣喷服务店仅1家。新势力售后门店以授权加盟为主，水分较多，这里不太多赘述授权售后店。

02

渠道数量变化

20年1月相比20年6月：

销售店216家，其中蔚来中心22家，蔚来空间194家；分别增加0家，99家。销售店主要是蔚来空间的增量。

蔚来空间在1线城市增加14家，新1线30家，2线21家，3线24家，4线10家。可见，蔚来与特斯拉相同，增加1线及新1线店面密度，并扩大2-3线城市的覆盖率。

03

城市覆盖率变化

全渠道（销售及售后门店）已经100%覆盖1线、新1线、2线城市，3线城市覆盖率71.4%，4线城市覆盖36.7%，5线城市3.9%，这方面远好于特斯拉，特斯拉刚基本覆盖2线城市。

销售店略低于全渠道覆盖率，2线城市96.7%，3线城市62.9%。但3线城市21年1月比20年6月覆盖率增加35.7%，可见2020年下半年，蔚来销售店在3线城市开始增新店。

216销售店覆盖城市110个，远高于特斯拉155店覆盖49个城市，销售店覆盖率较高，但城市店数少。

04

渠道平衡度

个人起的指标简称，不必在意名称，公式与上一章特斯拉内容一致：

渠道平衡度 = 售后功能渠道覆盖城市数 / 销售功能覆盖城市数

渠道平衡度应该≥100% ，即便电动车对售后维保不像汽油车那么急迫，但如果半年、1年之内，本地只有销售店，而没有售后店，那么肯定对销售有所影响。

蔚来在1线、新1线都是100%，2线86%，3线82%，4线141%。2-3线城市需要补充一些授权售后店，4线售后店较多而销售店较少，因为门店基数少，问题不大。蔚来1-2年内，如果继续发展蔚来空间，会新增3-4线城市店销售门店，短板会快速补齐。

05

重点城市销售店城市密度

又一个新指标！因为新势力销售店较为真实，售后店无法有效评估，因此，以销售店城市密度为评估指标。同时，特斯拉、蔚来在1线、新1线、2线，这三个等级的城市覆盖率极高，因此只比较这三类城市。

1线城市：蔚来平均每个城市9家店，特斯拉14.8家；

新1线城市：蔚来4.1家，特斯拉3.6家；

2线城市：蔚来1.9家，特斯拉1.5家。

1线城市特斯拉远超蔚来，店面比蔚来多一半，而新1线、2线，特斯拉略低于蔚来，相差不大。后期会有专门文章分析“特斯拉及新势力销售门店销售效率”，结合20年上险数，分为全年、下半年、城市单店等三个维度分析销售店效率。

2020年特斯拉销量是蔚来的3倍，覆盖城市是蔚来的45%，门店数量是70%，简单估算，特斯拉平均单店年度销量4-5倍，考虑到蔚来渠道数量快速扩张，特斯拉实际单店销量也是蔚来的2倍以上！

06

渠道位置商圈类型

蔚来销售店，与特斯拉体验店等同，在渠道位置商圈类型方面，也是高度一致。销售店一共216家，85.6%位于商超，9.3%位于汽车商圈，其他工业区、住宅区、办公区占比极少。

从1线—4线城市维度看，销售店在商圈的占比处于79%-91.7%之间。

从2020年下半年新开业的36个城市的36家销售店来看，86.1%位于商超。

特斯拉体验店97.7%位于商超，虽然蔚来86%较低，也是紧密跟随者了。

07

销售店的自营与授权加盟

一般来说，特斯拉销售渠道都是自营，新势力（蔚来、小鹏、理想、威马）的销售门店都是自营+授权加盟，但有多少授权销售店无法预估。

作者通过“天眼查”查询“上海蔚来汽车销售服务有限公司”，这家蔚来的自营销售渠道公司。其对外控股53家公司，已注销2家，在业/存续51家。这51家公司包含了“上海蔚来汽车用户服务有限公司”，但其他都是全国各地的蔚来销售公司，覆盖26个省，49城市。

蔚来关联的49个城市公司，占销售店覆盖110城市的44.5%；这49个城市包含了154家销售店，占总共216家销售店的71.3%。但有的城市有蔚来关联公司，就一定没有授权加盟销售店吗？

因此，蔚来销售门店覆盖城市中，55.5%以上的城市是通过授权销售店覆盖的。至少有62家以上的销售店是授权方式，占总销售店数的28.7%。

08

蔚来全功能服务中心=蔚来4S店？

蔚来全功能服务中心负责：车辆交付、用户接待休息、机电维修、PDI检测、新车仓储、充电、办公区等等，部分中心还有车辆展示功能，有车辆展示、交车、维修、仓储的地方叫什么？？？

蔚来官网没有全功能服务中心的信息，通过百度搜索和百度地图发现重庆、厦门等10个城市有此中心，而重庆、厦门、青岛中心都是2019年1-6月开设，面积6000-9000平米。

一般4S店的售后区面积1000-2000平米。6-9千平，只能说明这类中心是蔚来自营售后门店，否则一般授权服务商干不出这种“豪无人性”的投资。

作者梳理蔚来所有门店地址发现： 9个1-2线城市中，个别销售店和售后店地址重合，一个门店既有销售，又有售后，是什么？

综合以上信息判断，蔚来自营售后门店在2019年1线-2线城市有限尝试，2020年，将部分蔚来空间与自营售后门店位置匹配，合成”4S店”形式。

09

要点总结

1、渠道类型

• 1线、新1线城市：以少量自营蔚来中心，新增大量蔚来空间。
• 2线及以下城市：已覆盖3线大部分城市，城市覆盖远超特斯拉。4线城市授权售后店超过销售店。

2、重点城市销售店密度

1线城市远低于特斯拉，新1线、2线略高。

3、渠道位置商圈类型

销售店以商超为主，但商超占比低于特斯拉。

4、渠道下沉

以扩充3线城市渠道为主，采取“1城1蔚来空间+1机电服务店”形式。

5、授权销售店

28%以上的销售店，55%以上的覆盖城市以授权销售店形式存在。

6、蔚来4S

以“全功能服务中心+蔚来空间”形式存在，目前只在部分重点城市。

图片来自百度，仅为配图所用

蔚来渠道还需观察几个问题后续的长期发展

1、授权蔚来空间的销售效率，是否达标，是否能维持运营成本？虽然授权蔚来空间店数量可能不多，但覆盖城市占蔚来销售覆盖城市的一半。如果授权销售店不理想，那么走向可能也和特斯拉一样，以后蔚来空间会以自营店为主。

2、全功能服务中心的数量增长，作者把这类售后门店看作蔚来自营售后门店，投资巨大的售后门店数量如果进一步加大，那么，在重点城市必将减少授权售后店的数量，这一点和特斯拉类似。

作者简单预测蔚来渠道发展如下

2021年蔚来还会继续渠道下沉到3-4线城市，销售店门店总数量可能超过300家，1-2线城市以自营蔚来空间，3-4线还是授权蔚来空间，可能会重启蔚来中心的建设，辐射/赋能周边城市蔚来空间。

自营售后全功能服务中心会在1-2线城市增加，配套蔚来空间，形成“蔚来4S店”，甚至部分蔚来空间商超店，会转移到汽车商圈的售后店附近，降本增效。

蔚来从渠道形态，到将来的发展，都和特斯拉相似，“从分散到集中”，长期看，他们的4S店不管叫特斯拉中心也好，蔚来全功能中心也好，蔚来在渠道上，是不折不扣的特斯拉门徒！

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