“定制化+年轻化”，上汽MAXUS的寒冬破茧之道
随着2017年中国汽车市场销量峰值的过去，汽车市场昔日的光辉便逐渐褪去，车市寒冬就这样开始了，至今，依然没有回暖的现象。大环境不佳，车企们正面临中国汽车市场由增量市场向存量市场转变的严峻考验。
在一片哀鸿遍野中，有这样一个品牌，在逆势中实现了销量的增长，那就是上汽MAXUS。就拿7月的销量来说，上汽MAXUS的国内销量同比增长达102.31%，销量翻了一倍以上。
而今，上汽MAXUS又出大招。8月27日，上汽MAXUS推出了全民定制中型SUV D60全民推荐款，经过基于150多万用户的积极反馈，大数据分析后，MAXUS推出D60全民推荐款共5个车型，能够实现80%用户的需求。
分别为手动乐享版99,800元、自动智享版109,800元、自动潮享版119,800元、自动舒享版129,800元、自动尊享版149,800元。同时，针对”套餐“用户，上汽MAXUS D60还推出五重购车悦享礼包。
此外，MAXUS还公布了全新一代MERA平台，以及基于该平台打造的电动产品，插电混合动力中型SUV以及全新一代纯电SUV EUNIQ 6。
在市场容量不大的情况下，上汽MAXUS实现逆势增长实属难得。深度分析MAXUS的战略方针后，笔者发现，更懂消费者，愿意倾听消费者的声音，即是MAXUS破局的关键。
满足每个人的”不将就“
MAXUS的历史可以回溯到1896年，诞生于彼时汽车制造业较为成熟的英国。MAXUS曾是英国皇家通勤、皇家银行、皇家邮政、皇室出行的最佳选择。直到2011年上汽集团收购了MAXUS品牌，并成立上汽大通汽车有限公司，MAXUS也自此成为上汽大通旗下的国际化品牌。至今，上汽MAXUS已在海外48个国家和地区，海外销量超过五万台，更开拓了澳新和南美两个“万辆级”市场。
而面对下行的中国汽车市场，无疑给后发的MAXUS渗透进国内市场增添了不少难度，这个时期，战略的“智慧“是破局的关键。在消费市场越发多元化的今天，人们与其他人保持差异化、追求独特性的消费需求正在逐渐被放大，就如一千个观众眼中有一千个哈姆雷特，人们对汽车的需求也是不一样的。
互联网时代让商业领域产生了颠覆性的变化，人们的需求早已从需要变成想要，而汽车行业也正随之变化。MAXUS通过对管理体系以及技术层面的不断探索，建立了一套完善的定制化体系，”深度定制“即是MAXUS给出的破局方案。
MAXUS开拓了C2B汽车电商的先锋探索，上汽MAXUS D60开放了32类大项、超过100多个定制选项、上万亿种个性配置组合可选，具备了同级产品中绝无仅有的C2B智能定制优势。把选择权交由客户手中，把喜欢的都留下，不喜欢的都去掉，只为自己所需要的买单。并以消费者的选择来定制“套餐”，这充分诠释了MAXUS以消费者为导向的品牌深意。
实际上，以用户为基本导向的互联网思维的C2B造车思维，在行业内颇受推崇，不少车企都有推出自己的C2B平台。但要实现C2B造车，研发生产环节是个难点，并需要整个供应链体系的绝对配合，实施起来并不容易。而MAXUS早已布局于此，定制化达到了上万亿种个性配置组合可选，可以说已经站在了智能定制化领域的金字塔顶峰。
此外，MAXUS愿意倾听用户的声音，并建立了“蜘蛛智选”这样的大数据体系，挖掘深度实现用户声音背后的意义。此次上市的五款车型，就是基于大多数用户做出的选择来设定的。如在11万-11.5万价格区间内，64%的用户选择了10.4英寸高清触控屏搭配斑马车载系统、无钥匙进入功能；再如在12万-12.5万区间内，用户对车辆的外观有更高要求，71%的人选择LED大灯；而到了13万-13.5万的价格区间，选择智能主动安全配置的用户比例上升。
“蜘蛛智选”非常直观的体现了用户的喜好，能够实现80%用户的需求。当然，喜欢“单点”还是“套餐”，决定权在用户手中。在愈发多元化的汽车市场，MAXUS抓住了满足以消费需求为导向的定制化模式，与其它车企的战略产生了一定的差异化，也顺应了产业以及消费双升级的市场环境，是其能够渗透进市场的关键所在。
四问MAXUS
相较于主流的中国品牌，后发的MAXUS在以深耕蓝海市场为目标，其品牌战略更具差异化，C2B模式即是其独辟蹊径的重要路线。尽管目前看来MAXUS的C2B模式已经走在行业尖端，但更具前瞻性的思考模式才是寒冬下的生存之道。MAXUS在C2B智能定制模式还有什么升级计划？会给用户带来哪些体验优化？
上汽大通汽车有限公司总经理王瑞：平台会变得更加开放，更加有社交性，比如上汽MAXUS D60的每个配置后面都可以写评论，让消费者的黏性更大，转化率更高。另外我们会增加产品的平台化属性，把多品类的附加服务放在平台上让客户选。未来有可能还会把设计权交给客户。C2B智能定制模式会更加开放。
以用户为导向的MAXUS，拥有一批热爱MAXUS品牌以及产品的爱好者。而对于MAXUS来讲，如何把流量从公域拉到私域，从私域实现用户标签化，最终转化为订单，是十分关键的。那么MAXUS是怎样做的呢？
上汽大通汽车销售服务有限公司总经理郑轶民：公域和私域以及最后的订单两条线，从公域的流量可以对品牌产生认知，最终也能够转化为订单。而我们用的比较多的就是从公域到私域，再到订单转化。对上汽大通来讲我们产品线越来越多，公域、私域到流量，我们两手都会抓。
凭借本土化的产业链优势，中国品牌往往在“新四化”领域颇有建树，而这也是备受逐渐崛起的年轻消费群体所关注的。关于自动驾驶技术，MAXUS的优势在哪里？
上汽大通技术中心总经理郝景贤：第一，全系匹配ADAS。第二，乘用车会做L2-L3的产品，首先应用在全民定制中型SUV D60上，今后会有更多的产品推向市场。商用车有特定场景的L4的产品，今后会在更多的场景中落地。在智能驾驶方面我们立足于做行业的领先者，新技术、新产品都会推向市场。技术沉淀是我们最大的优势，上汽能够把感知系统、决策系统全力打通，并掌握它的核心算法。第三，所有的零部件，包括软件、控制器，都是最高标准。
关于插电混动、纯电动，MAXUS又将如何布局？
郝景贤：在全新一代平台上，已经诞生了MPV和SUV两类车型。这个平台可兼容纯电、混动、燃油三种动力车型，满足各个细分市场的不同客户需求。上汽大通实施“全平台、全系列、全路线”的新能源策略，三条技术路线齐头并进。对于EV、PHEV和燃料电池，我们是同时储备技术、同时产品研发并且同时推向市场的，所以对于客户来说，他们完全可以根据自己的需求选择插电混动或者纯电动，亦或是燃料电池。
综合来看，在寒冬中实现品牌的渗透，对于MAXUS来言，依然是个难点。不过，在上汽的资金以及技术储备下，MAXUS D60的产品实力，必定是有坚实的基础。而MAXUS以用户为导向的战略方针，定制属于每个人的”不将就“，无疑是破局良方。