客研的不同研究层次及应解决的问题

因此，个人认为客研在房地产行业的发展分为三个层次：

第一层次：城市发展层面的客研体系；相对于城市发展阶段，该城市目前的发展状况；判断城市发展的基本面，人口是流入还是流出，是人口回流还是其他区域流入，流入的腹地状况是怎么样？流入的人口素质怎么样？这是研判城市发展潜力及基本面的指标。

第二层次：目标地块的周边客群的基本情况；目标地块与城市发展主要方向的关系；目标地块客群覆盖范围：每个城市都有自己的特色，但是都随着政策、产业发展等方面的变化而变化，如北京的“东富西贵，南贫北贱”、成都的“东穷西贵 南富北乱”、重庆的“北富南贵”等，但随着城市的发展，都会殊途同归的走上城市中心+副中心的发展格局；但是在发展阶段中，每个区域的发展状况差异是较大的。

在这个阶段会影响项目的定位；“后期营销流的泪，都是前策脑子进的水”，就是在本阶段确立的。

这方面的例子很多，特别是随着目前重庆降容的举措，很多开发商在稍微偏僻一点的地方拿地后，看到周边没有太多的改善产品，为拉开价格，全部直接上改善类产品，殊不知本区域的刚改类需求还没有完全站稳，结果只能是营销的痛苦。其实，同一个项目面积的大小和价格的高低没有太直接反应，当然，如果没有大面积产品的标杆，单纯小面积产品不会拉高太多的价格，这和产品设计比例有关。

拿目前的重庆的来看，城市的发展方向依然是向北，因此北区可以适当做大面积、提高配置来提升价格；而南区如果也这么做呢，可以看到巴南鱼洞、龙洲湾的改善项目目前怎么样。

其实这是与客群的差异所造成的，城市更新区域和城市新区的发展客户构成结构不同，基于客户区域情结，城市更新区域更多的是对居住品质的诉求，对功能和面积的要求有限，更多的是因为他们使用的是2个钱包，而非6个钱包，亲人都住在周围，不需要和父母住在一套房子里面，因而支付能力也受限；而城市发展新区则是对面积和功能的诉求更多，因周边亲人很少，他需要和父母一起居住，需要使用6个钱包来解决住房问题，对未来新区的发展较为乐观。

第三层次则是技术层面的客户需求问题解决方案，以及超越客户想象的引领设计。在这些层面很多公司已经走在了前列，比如万科、龙湖、保利等，也都做出来很多研究成果，指导项目定位和产品研究。

个人不太认同目前的客研体系方面是：依据客户家庭发展阶段来看客户对产品的需求，因为这意味着城市更新的这一群体，拥有较近区域的多套房可以解决上述问题，但是他们对品质居住的需求依然存在；没有研究阶段的划分，单纯的去划分客群，会造成研究结果的误差，进而影响研究结果的实际指导意义。明确不同研究阶段的研究目的，梳理清晰整个研究体系的脉络，才能更好的指导现实工作。