如何玩转一家千亩草莓园？
第一个建造钢架结构的温室大棚种植草莓；
第一个在大棚上安装和使用自动卷膜机；
第一个在盐碱地上种植草莓……
在玖玖农场建立前，辽宁省东港市椅圈镇吴家村的徐岗已经在当地创造了不少的第一。
2003年离开教育系统后，徐岗从原来的业余草莓种植户变成了专业的草莓返销户，将本地的草莓贩运到哈尔滨、吉林、沈阳、大连、佳木斯、牡丹江等市场。
经过近十年的市场锤炼，徐岗发现了一个市场规律：好的草莓永远能卖一个好价钱。
但他收购的草莓往往良莠不齐，“今天老张家的草莓挺好，我拿到市场去卖得挺好；第二天老李家的草莓又不好了，市场的价格就卖得不好，这种品质的不稳定造成了价格的波动。”
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为了破解这个难题，徐岗心里就萌发出要建一个规模化、规范化、专业化草莓农场的想法。
2012年，徐岗自筹60万资金在吴家村的水稻田上建起了4个标准化的钢架温室大棚。在选址的时候，就被当地有经验的农民笑话：“这个地方种草莓，开玩笑。”
在盐碱地上建造的标准化钢架温室大棚
吴家村的水稻田都是昔日围垦的盐碱地，碱性大，pH值高，而草莓喜欢酸性土壤，所以有经验的草莓种植户都不会选择水稻田种植草莓。
“土壤不行可以改良么。”徐岗看中的是这片区域的发展空间和紧邻201国道便捷的交通条件。他从山上运来大量的黄沙，在温室里铺了厚厚的一层，然后用翻耕机把这些酸性的黄沙搅拌到原来碱性的水稻土中，再种上草莓。
“经过我这么一改良，种出来的草莓不光产量高、品质好，而且上市时间也早。”徐岗兴奋地讲起当年供不应求的场景。
2013年，徐岗在得到在北京办企业的表弟的资金支撑后，就在这4个试验大棚的边上承包了1020亩土地，创办了“玖玖农场”。
玖玖农场的门景
“玖玖既代表了农场的主打品种（当地人将“红颜”草莓称作99草莓），也代表我们想把这个农场做得长长久久；那两个‘王’字旁就代表我们哥俩，我们想在这个行业中能做到最高层次。”
“王么，要有王者风范。”徐岗笑着说。
当年，玖玖农场一期建起了44个标准化的温室大棚。那年徐岗正好44岁。
建于2013年的44个温室大棚
“这一年种出来的草莓太好吃了，很多种了几十年的棚户都说这草莓怎么这么甜、这么香、这么硬。”徐岗当年就体验到这个“王”字的快感。
更让徐岗喜出望外的是一位日本专家的评价：比日本的草莓好吃。而且这个草莓是在pＨ值这么高的盐碱地种出来，这让日本专家觉得不可思议。
2014年，玖玖农场二期又建了55个标准化的温室大棚，与一期的44个加起来刚好是99个。温室大棚实种草莓面积达到200亩，成为整个辽宁省最大的“红颜”草莓种植基地。
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虽然农场生产的草莓品质基本上达到了徐岗的要求，但经营这上千亩的农场却没有他原来想象的那么简单。
“没想到管理农场这么复杂。”徐岗深有感触，“搞企业和搞一个棚不一样，管理团队和自己管理一个棚也不一样。”
玖玖农场成立后的前三年，徐岗的重点是在营销上，在北京组建销售团队，推广农场品牌。
在包装车间外等待装车的运输车
到2015年草莓季结束后，徐岗发现草莓的销售并不是难题，只要种出高质量的草莓就不愁销售问题。
“我认为天天做广告的产品，不是一个好的产品。”徐岗随即开始精简销售团队，把自己的主要精力转移到生产环节上。
他把整个农场分成两块，2013年建的44个温室大棚为第一分场，2014年建的55个温室大棚为第二分场，各设一个场长。每10个大棚设一个组长，每个组长领7-8个工人，实行量化考核。
徐岗（右）在检查草莓的生产情况
徐岗给每位组长都发放了一本量化的种植手册，从整地、定植、管理、采摘每一个过程都有一个量化的标准。
“比如栽苗，间距14厘米，一垄栽160棵，我们要抽检每个组是否按我们的要求去栽，栽的位置对不对，正反面对不对……”
1月12日，玖玖农场举办了第一届草莓种植基本功大比拼，让每个组派出两名熟练工人参加比赛，比赛内容包括疏花疏果、剥老叶、采摘草莓，考察每个单项工作完成的质量和速度，由场长、技术员组成的考察小组进行打分，记录到每一组的考核分中。
计入考核分的还有草莓的产量，包括总产量和成品产量。这些考核指标都关系到每一位组长的年终提成，而组长的年终提成又关系到场长的年终奖金，环环相扣，提高每一位员工的积极性和责任心。
从大棚中运到车间等待包装的草莓
徐岗说：“种植草莓要靠熟练的技术和经验，用老百姓的话说就是要做到心里有数，心里有数了才能去干好。所以在种植的每个环节上，我们都应该有一个标准去指导生产，并且通过搞内部大练兵，提高整个农场的种植水平。”
2013年，亩产3000多斤；2014年，亩产4200多斤；2015年，亩产接近5000斤；2016年，亩产6000斤；2017年，预计的平均亩产能达到6000-7000斤之间。正是凭着徐岗对管理的精益求精，玖玖农场的草莓产量是一年一个台阶地往上提升。
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不光要求生产人员要精通技术，徐岗也要求销售人员能了解草莓的生产。
“做为一个专业的销售人员必须要懂得专业知识，才能很好的去跟客户去对接。”徐岗指着身边的赵星夸奖道：“仅仅三年时间，赵星从生产到销售上都能做得非常顺畅。”
徐岗（左）和赵星，一个管生产，一个管销售
赵星，2012年毕业于河南农业大学，2014年开始在北京负责玖玖农场的电商业务，这也是赵星第一次接触到草莓。2015年销售团队精简后，徐岗让赵星回到农场，边熟悉草莓边负责销售。
作为农场的销售总监，赵星一般在草莓上市前就把客户的对接工作做好，这个季节大部分时间会待在农场，根据市场的变化和客户的反馈调整生产和供给。
玖玖农场的草莓基本不进批发市场，销售渠道主要分为两类：一类是通过顺丰/京东等快递发货的线上业务，另一类是针对商超、水果连锁门店以及电商平台的线下批发业务。
快递采用的真空包装
快递采用的双网套保护
相对于传统渠道，线上渠道利润较高，爆发力强，影响力也比较大，对品牌的宣传比较好。从2014年起步，玖玖农场的线上销售额是以每年翻一番的速度递增，但赵星认为“由于受高额快递费用的制约，传统的‘一件代发’的占比很难再增加了。”
线上新推出的一款定制草莓礼盒
在2016年玖玖农场的3500万销售额中，线上快递‘一件代发’业务只占15%左右。
“而这两年兴起的针对社区社群的‘落地配’模式，订单密度足够大，能够大幅度降低运输成本，今年应该就能超过‘一件代发’，成为线上销售的主要模式。”
“线下是传统渠道，量大而且比较稳定，是必不可少的渠道。但线下渠道竞争比较激烈，玖玖农场的品牌没有有效露出，所以导致利润相对低，不像线上渠道能有一个比较好的溢价。”赵星对渠道了如指掌。
即将运往商超的草莓
“对我们来讲，第一步是要做一个B端的品牌，让渠道商都认可玖玖农场，认为玖玖农场是一个靠谱的、供应量稳定的、品质和性价比都不错的品牌，在这个基础上再往Ｃ端去渗透。将来想要做出溢价还是要靠Ｃ端消费者的品牌建设，这样才不会做得特别累，才能比别人多卖钱。”
“我们现在只做丹东草莓也是远远不够的，要以目前这个基地为依托，采购全国各个产区的草莓进行销售，实行全年供应。还有，除了鲜食草莓，烘焙草莓也是一个很大的市场。”赵星说。
就在一个月前，徐岗又流转了500亩土地，准备种植露地草莓，延长草莓供应时间。
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“我们始终有一个观点：草莓一定要种好，一个好的产品最重要的是把品质搞好，这是根本。”徐岗说。
“我认为草莓种植的根本在土壤，板结的土壤永远种不出一个高产量、高品质的草莓。”除了建园时用黄沙改良土壤，徐岗在每一季草莓结束后都要进行一次土壤改良，添加大量的农家肥和秸秆，培养适合草莓生长的土壤环境。
“我们实行肥水一体化管理，保证草莓品质是一致的。在成熟季定期检测草莓的糖度，如果糖度达不到标准，我们对草莓进行补钾；如果因为草莓硬度不够在运输中出现破损，我们对草莓进行补钙……”
第一茬即将结束的草莓
2015年，徐岗还尝试把种苗运到南方进行培育，发现在南方培育的草莓苗的苗龄期要比本地的长100多天，苗子粗壮，种植后不光产量高，而且上市期早，种植效益能得到大幅度的提高。
“8月20日种，11月24日开始上市，等北方苗上市的时候，我第一茬果都已经结束了。”徐岗把原来在本地培育的苗圃全部转移到南方，包括浙江建德、云南曲靖、贵州遵义、四川成都等地。
“玖玖农场将在明年会引领整个东港草莓提早上市。”徐岗自豪地说。
在玖玖农场工作的朝鲜工人
在十二届中国草莓文化节上，玖玖农场的草莓一举囊括了5个金奖，成为国内草莓行业的佼佼者。
但在徐岗的心目中，现在的玖玖农场还只处于一个刚刚及格的层次。
“65分，和我想象的满分还有很大的差距。”徐岗梦想中的玖玖农场是一个花园式的现代化农场。
除了建造一个梦想中的玖玖农场外，徐岗另一个梦想是能带动全村的百姓把吴家村建成中国草莓第一村。
徐岗把草莓当作一份令人羡慕的事业
“草莓第一村的含义不光是种植面积上，更重要的是体现在种植水平和种植效益上。”目前，吴家村现有的4000多亩土地已经有2000多亩的草莓园，草莓产业已经成为吴家村农民全面奔小康的主要经济来源。
“我土生土长在这里，能把草莓做成一份令人羡慕的事业，我的一生就足够了。”徐岗说。
农场地址：辽宁省东港市椅圈镇吴家村
电话/微信：185 1038 2023（赵星）
花果飘香
主创：清扬