量子咨询分享：网点公司2020年要什么
图：网络
文：量子资讯
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今日分享：网点公司2020年要什么
2019.12.25
前言
网点公司要什么，当然是“派费和政策”，事实上在快递行业大竞争趋势下，随着市场竞争全网一体化的到来，以前作为网点盈利屏障的“派费和政策”逐渐打到“同质化”竞争上，谁也没有特别的优势，讲简单了，“派费和政策”也打不动了。
从市场竞争的意义上来说，既使价格战不是总公司品牌战略的意志，新型快递仍然会参与市场竞争，虽然说通达系不约而同的采用“低价壁垒”战术来压制同行与跨界快递的竞争，但是，真正承载痛苦仍然是网点。
那么，总公司又能为网点做点什么，下面作三个分享。
引导文：在快递行业，所有的网点公司本质上更愿意与同行和平共存，大多数网点都是被总公司的绩效考核机制推上了指标博弈的道路，讲简单一点，指标下的有点离谱。
网点公司往往是碰到这样的情况，例如：A网点拿到的政策是0.5公斤以内免中转费，1公斤以内2.6元，2公斤以内3.3元，3公斤以为4.2元，按理说这个政策已经很好了，问题是1公斤以内市场价格已经打进2.5元，A网点市场上3公斤以上客户占比30%，而且这部分客户利润最大，价格战波及很少。
关键是B同行实行的是4公斤以内拉均重0.7包仓政策，结果是B同行既把0.5以内的客户一包圈，同时也做走了3公斤以上客户占比30%的利润客户。
A网点多次向省区要3公斤以上政策，想夺回3公斤以上的市场，关键是省区对该网点市场小客户与散件并不了解，只是依据同行市场占有率占比来制定量化指标政策，完全忽视了同质化价格竞争中A网点反馈的竞争事实。
A网点经过多次反馈没有效果后，坚持了亏损的6个月，最终决定把公司卖掉。
评语：在快递行业，到边到角分为三类，首先是网络到边到角，然后是去二级网点与小化网点到边到角，最后是政策到边到角。
很多品牌快递做对了前两项，却忽视了最后一项，原因很简单，大多数省区是向上服务的，并非是向下服务的，可以说在市场业务管理上仍然做不了到边到角的服务，关键是，前两项做的再完美，没有给网点产生业务竞争力的最后一项，前两项除了增加管理密度之外，没有任何意义，所以，网点公司到边到角的微政策才是竞争核心。
引导文：量子咨询曾经发表一片（快递总公司与省区向下服务了吗）这篇文章，文章内容的本质就是总公司与省区在末端管理上系统化的帮扶网点，比如自动留言，自动抓取延误便于跟进，网点内部工资结算系统，业务员派件签收时间节点跟踪到单票铃声提醒，等等。
总公司到岗到位的微系统具体的讲就是给网点公司打造管理链路，使网点公司的管理成本下降，提高成本竞争空间。
例如：某A网点派件量1万单，发件量3万单，客服总人数15人，分为进港6人，出港9人。B同行派件量1万单，发件量9万单，客服总人数15人，分为进港6人，出港9人。
为什么B网点发件9万单才用了9个客服，而A网点3万单却也需要9人，原因很简单，B同行用了自动留言与打延误跟踪系统，前台与中台工作流程已经被系统代替，剩下的后台工作只是问题处理工作。
从两家网点公司去比较，A网点客服处理效能为每人3333票每天，每小时416票，按月工资3500元计算，每单0.035元人工成本。
然而，B网点发件9万单才用了9个客服，每人1万单处理效能，每小时1250票，按月工资3500元计算，每单0.012元人工成本。
可以说仅仅是系统化，B网点的效率是A网点的三倍，可以说按A网点的比例，B网点直接节约了18人。
评语：网点公司系统化，平台化，线上化是网点管理竞争的必经之路，但是，网点公司本身不具备开发这些需求的条件和标准性，一般情况下总公司才具备这些条件与标准性的战略性，关键是总公司开发的系统化，平台化，线上化工具是收费还是免费，是作为总公司的收益项还是给网点赋能项，有没有从大格局出发的整体竞争思维。
引导文：在快递行业，价格战的竞争已经透明化，扁平化，市场上已经没有什么秘密可言，也可以说整个行业已经进入了资本竞争时代。
行业性价格战已经促使销售利润产生逐渐平化，讲简单了，就是上一个月产生的利润已经不能支持下一个月的新业务周转资金，例如，某网点产生利润10万元转入新业务周转资金，按月结50天计算，每天流动资金2000元，按每票总支出2.85元计算，每天仅允许开发业务701票，而且是50天周期，那怕多一票都要进行贷款，在50天之内只能干瞪眼看同行去做。
很多人会说，网点可以做预付款制，问题是预付款制本身就是没有利润的客户，预付款制只不过是为了防止客户拖欠应收账款，又不得不去完成总公司下达的业务指标避免处罚才做这些客户的下下策。
网点公司为了解决资金问题，要么向总公司贷高利息款，要么向社会贷款，社会机构往往是贷100万的款，利息也是6厘，但是中间人要一次性抽头1～5万元，问题是贷款所用于的客户本身就是没有利润的，这种变向高利贷与指标完不成处罚如出一辙，同样在亏损，这就是网点不敢做量的原因。
评语：快递行业的竞争已经进入了资本竞争的时代，传统的向省区贷款已经跟不上新的资本竞争环境，比如说一千单以上的大客户贷款线上化，贷端口向网点开放，贷款实时直充，客户应收账款打入指定账号，等等。
总公司与网点之间唯一担忧的是应收账款的回收及时性与全款性，对于总公司来讲，网点公司的购买面单款与返点本身就是质押，无非就是划账模式问题。
在快递行业价格战的微利时代，到网到钱的微管理已经变成业务竞争的主线，那个品牌快递能够做到实时化，谁就能胜出。
结语：网点公司2020年要什么已经不是简单的政策与返点，更多的是到边到角的微政策，到岗到人的微系统，到客到户的微管理。
一个品牌的强大，从来都是从下至上的强大，末端做不进来客户，什么都不是。