交易手册：交易的驱动要素

实现一个交易通常需要三个要素：一个好标的，深入浅出的案头材料，一个认同项目的与之匹配的投资机构。

什么是好标的什么是差标的，这个问题如同一千个读者眼中有一千个哈姆雷特，难以给出统一的标准与答案，但是从自身的经验来说，个人认为有一点是十分重要的：这个项目是你所认同的。因为你是推动交易发生的人，说服自己才能更好地说服他人，自己认同项目才能更加投入地去服务。

因为融资过程绝不会一帆风顺，会听到许多否定的声音，遇到很多让人沮丧的事情，在面对质疑与挑战时，唯有坚定的相信才能让自己坚持到最后看到胜利的曙光。

做交易，目标的实现路径相对简单：项目方与投资机构。二者的核心是什么？优质的资产，优秀的创业者，好的标的会说话。你显然不会把一个烂项目卖个资方，资方也不会因为大家交情好而投资一个烂项目。因此推动交易发生的另一核心要素是：找到足够优质的资产。要达成这一点，这往往需要有足够的标的储备，具备识别资产的能力。

要做到这几点，通常需要几个特质：勤奋，专业。要频繁地跑市场去接触足够丰富的企业，而且自身的判断能力，对人性的洞察能力都会在广泛的面对面交流中得到积累，从而能够进一步提升自己对创始人的把握能力。其次，除却对人的把握还需要对事的把握。这就需要对行业有认知。行业的认知判断能力通常来自于两个方面：一方面是书本上所提供的理论知识，另一方面是尽可能多的与行业内该方向的创业者进行系统而全面的交流，这也要求勤奋，从而构建起完整的评价体系，优中取优，从而保证在极大的概率上取胜。干这行，勤快点，不会差。

第三，把东西卖给对的人，具备连接机构的能力，对投资机构的投资方向有细致的了解。

有时候并不是项目不好，而是你推销的人不对，就像给和尚卖梳子大概率是要失败的。因此，需要对交易对象有细致的了解。

其次，相对丰富的候选人名单能够增加交易成功的可能性，一笔交易通常只需要一两家机构就可以完成，在对项目具备相对正确的判断的前提下即使被拒绝很多次也不要气馁。每个谈判都是独立事件，多一个候选人多一分希望，前提是彼此关联。因此，广泛连接投资机构是十分必要的。

机构从业者大多数强势，凌厉，自信。相互之间成为朋友可以对对方有更好的了解，通常需要具备几样东西：1）谦卑包容的心态，大家在一起更多的是共同交流而非相互争辩，每个人都有自己的判断和想法，逻辑清晰地表达出自己的观点，客观的陈述自己不同的看法。不要争吵。2）对自己的项目充分了解，能够深入浅出地阐明项目的亮点。要有专业的认知，对方通常会不断地挑战你，唯有全面细致的准备，为对方输出有价值的观点，才能更好地赢得他人的尊重。3）真诚。4）利他。

第四，细致的案头工作。案头工作的价值在于抽丝剥茧，化繁为简，将创始人的商业逻辑深入浅出地表达给投资机构。如同写一篇论文，论点是项目值得投资，案头材料相当于论据，要用事实和数据来阐述这一命题。

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