做好直播电商的三要素

直播带货，直白的说，就是电视购物的套路转互联网。

直播带货就是一个长广告，让消费者获得一种新的购货体验。

直播带货，就是一些变相的促销，没有实惠就没有直播带货。

节目开播后，主持人大声吆喝，夸张表演。

对于带货主播来说，开场也要吆喝，要预告今天的福利，要先抽抽奖热热场等等。如果第一批的客人没有把握好，就有可能直接影响后续更多人的围观。

人围拢过来了，就是要开始吆喝商品的优点了。手机一头传来的“买它买它买它”，这和电视购物没什么两样。

当发现人群犹豫不决时，就抛出今天的优惠措施，促使人们做出决定。一旦有人开始购买了，为了促使更多的人做出决定，就开始抛出限量销售，制造紧张气氛。

如果这样下来，人们还是反应平平，那就立刻拿出下一个产品。试想一下，无论是接地气的电视购物，还是时尚的线上直播购货，套路也都是一样的。

电视购物是怎么死，直播带货就会怎么亡

电视购物如今在国内已经大不如前，在以前打开电视，大量充斥着各种的购物节目。有直播的商品购物，也有反复重播的医药广告。其实电视购物栏目现在国外，特别是欧美日韩，都是一个发展的很健康的产业。

电视购物兴起之时，就早早预示了它的陨落。一窝蜂上马，扰乱了正常的市场秩序。商家短期行业突出，售后服务缺乏，假冒伪劣横行，行业管理基本处于无治状态。这都都使电视购物出现了信任危机。

网络带货直播，面临的也是多平台，难监管的问题。头部的几家，为了利益大量接单，什么都能卖什么都敢卖。

像是李佳琪的不粘锅变粘锅的直播翻车，未来随着他们所卖的东西的增多，这样的翻车相信也在所难免。受众也会逐步失去对他们的信任。而对于不是头部的那些小机构小主播们，各种的夸大宣传比比皆是。闹到最终，就是受众对全行业的不信任。

大胆的预测一下，如果现在还不加强监管和行业自律。再过一年，就要迎来直播带货的寒冬。

如何做好电商直播？

目前电商直播的三大要素可以大致分为：场、人、货

短视频直播电商，短视频直播带货，本质上就是围绕这三个要素来展开的

具体从以下几个方面入手：

【短视频直播电商——场】

关于“场”，很多理论分析的重点倾向于直播电商平台，在5G时代来临时可能会面对的直播场景给观众的体验，例如多场景切换，高清缩放；多智能终端切换，试妆试穿；沉浸式虚拟逛街等。

但这些属于技术板块的内容，而我们的侧重点是直播卖货，更侧重于掌握在直播间这个“场地”卖货的技巧。

那么，直播卖货我们需要怎么做？

有人说，销售是一个话术剧本，你要通过话术说服观众，让观众相信你对产品的解说，然后刺激用户下单。

我们可以按照下面的流程在直播间促单，提升转化：

首先，不管是我们直播之前的预告海报也好，还是直播间的装饰（背景图、产品图、ppt…），还是小到直播间的浮动按钮图标，都在刺激消费者，我们要保证的第一点就是美观、审美在线，避免出现土味、三俗、低劣设计，影响直播观感。

有设计师的最好是根据自己的风格制定一套视觉识别系统或者个人ip，没有设计师可以使用一些在线设计网站上的现成模板，来提升自己直播间的形象。

其次，在直播间积极互动，拉近和用户之间的距离，在这个过程中可以适当地包装渲染产品的产地、口碑，销售数据等。吸引用户的注意力，激发用户的好奇心。

再者，在直播间设置抽奖、送福利等活动，留住用户。

再其次，现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能，激发用户的使用需求和购买欲望。激发起观众的购买欲望后，再告诉用户产品的最优惠价格，让粉丝认为“物超所值”。

最后，再强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。比如：直播间现在2000人，我们就总200个XX礼品，倒数10秒，截图的朋友可以获得奖品等等，营造秒杀、狂欢的气氛。

总而言之，就是让观众买到的东西超出他们的心理预期，就能持续地有观众愿意在你的直播间买单！

【短视频直播电商——人】

1.如何选择合适的主播

一场直播，最先让观众看到的是谁？是主播，而主播形象的好坏，就像短视频直播封面一样，直接影响着观众是否愿意因为你而进入直播间。

所以，选择合适的主播很重要。

而选择主播，我们可以从三个方面考虑：匹配度、带货力和性价比。

• 匹配度需要从这几个方面考察：主播的粉丝画像，主播形象、专业度，主播的直播间氛围，主播的口碑等。

• 带货力从粉丝活跃度，粉丝团以及直播数据来进行考察。

• 性价比则主要是从转化率和垂直性两大方面考虑。

2、打造主播人设

我们以薇娅和李佳琦为例。

薇娅作为淘宝头部主播，她的人设非常清晰：有正义感，有担当，时刻保护粉丝的“霸总”人设。

她称呼粉丝为“薇娅的女人”，会保障他们的消费权益。例如，通过各种优惠券，无条件退款等服务，保障粉丝的合法权益，不让粉丝吃亏。

同为淘宝主播的李佳琦却有着截然不同的人设，他是一个会化妆，懂化妆品，懂女生的“贴心闺蜜”人设。

例如，他在表达对产品的好感时，像小女生一样喊“这也太好看了吧”，形象柔软，姿态娇媚。

两者截然不同的定位却能“殊途同归”，带货成绩非常喜人，这就是因为他们找到了适合自己的定位。

3、直播场控

直播间场控的作用在于调动直播间气氛，补充直播短板以及促进成交。

一场直播一般在2小时及以上，这个时间段，场控要配合主播不让直播间冷场，想办法调动直播间气氛。如果一个主播能够调动60分的气氛，那场控则需要把气氛调到到80分以上。

另外，当主播在直播间有顾忌不到的地方，例如对产品不数次，脚本执行力差等，场控就可以弥补这些不足。

所以，直播间场控需要做到哪些？

（1）确定直播流程，熟悉产品

例如，要提前熟悉直播流程，包括什么时候抽奖，什么时候分享主题，分享干货等。在产品部分，不仅要熟悉推广商品的性能、参数等文字上的介绍，更要实际操作，看看是否真如商家宣传的那样。

（2）带动气氛和节奏

当主播比较疲惫没有顾忌到直播间氛围时，场控需要通过引导粉丝互动，来调节直播间氛围，例如提一些引导性问题，来带动粉丝积极性。

（3）及时反馈数据给主播

场控需要实时关注直播间粉丝反馈和直播产品的数据反馈，比如说某款产品卖得很好，则提醒淘宝主播继续播，相反的则需要淘宝主播马上播下一款，以免淘宝直播间粉丝的流失。

【短视频直播电商——货】

做短视频直播电商的最终目的是什么？卖货！变现！所以选品很重要。

直播选品怎么选？有哪些选品方法和思路？

1、具体对象具体分析

根据你的直播账号所针对的具体消费群体或者不同场景的不同需求，选择直播电商带货产品。

例如，李佳琦带货虽然品类很多，但是，他的带货主线仍然是美妆，因为他的粉丝群体是“所有女生”。

2、主打低价，采用“低价高质”选品策略

意思就是，你的产品价格要比同类品牌地低，但是质量不能差。也就是高性价比，符合赛道的客单价，确保你给到粉丝的产品价格是“全网最低价”，提升粉丝购买体验。

3、有颜、有用、有趣，三者至少择其二

有颜是指你的产品设计或者外观有高级质感，有用则表示你的产品有口碑，有很多人名人推荐，名人包括明星、网红等知名人士。有趣当然就是不同于同类产品的独特创意点。

4、选品库存有保障

直播间卖货面对的观众可能是几万，几十万，甚至是几百万，所以，你选择的产品一定要明确真实库存，发货时间周期以及库存补货时间周期，可选择少量多批策略。