一年半时间，从维修工到地区销量前三强，改变套路太重要
商情，专注行业21年
通过笔者长期在基层的三轮车实战销售中了解到，不同的经销商面临的问题各不相同，但他们要解决的核心问题就一个：
在增量博弈阶段，要做到上量销售，只需要经销商勤劳，拿一个质量过得去的牌子，做好沟通，做好服务工作，顾客自然盈门。但现在处于一个存量博弈阶段，也即是我们常说的“红海”，那应该怎么办呢？
以下以两个真实的市场案例作为分享，期望对广大经销商起抛砖引玉的作用。
案例一：经销商Y是西部省份某人口大市的经销商，他经营的品牌主要是北方的高端品牌和重庆的两个一线品牌，在2年以前，他一直都是该市场老大，但天有不随人愿，因为种种原因，房东老板把他所租的门面以高于其现有50%的价格租给了竞争对手，这让他寝食难安，一筹莫展！
怎么办呢？最好的位置已经被别人抢占了，顾客要买车的必经之路已经被截流，眼看着生意一天不如一天，经销商的意志消沉，精神萎靡，在经过我多次调研和分析后，我给出经销商一个落地且成本较小的解决方案。
方案如下：首先分析经销商Y在当地的名声、口碑及江湖地位，再结合该市场地形，我设计出广告导流引入系统，并在进市场大门上空做上该经销商主推的某一品牌广告，把他的头像和车行名字，电话号码写上，无论是老顾客还是新顾客，只要进来购车，一定第一眼看见的就是这块广告牌。进来之后，我让经销商把他所承包的门市两边的过道都用漂亮的瓷砖贴上，并在网上订购其专用“某某车行欢迎您”的红色地毯，其两边的立柱用金色和红色相间的彩带包扎，让人一眼就从视觉上看出来老品牌车行的与众不同！
进店以后，将车辆的摆放，分篷车、大型平板车、小车依次按颜色进行分类展示陈列，并单独设立一个小小的洽谈区，用绿色的漆面打造一个售后服务区。这样做了后，让整个店铺呈现出与原来完全不一样的新面貌、新感觉、新体验！
老板再到各区县、乡镇做广告宣传，让更多的人了解他，知晓他所代理的品牌，服务标准，门市地址等。不出3个月，该经销商焕然一新的面貌迅速改善了销量，也一扫其过去的阴霾和不快，现在又重回该地区老大的位置。
点评：对该经销商因势利导，做到不抛弃不放弃，通过调研想办法，真正做到一地一策的营销帮扶，迅速改观落后被动面貌！
案例二：经销商G是南方某三轮车消费大省的新进一员，其所在区域处于该省最西部靠近国门的位置，他由一名在乡镇维修摩托车的修理工，短短一年半时间，迅速跻身该地区销量前三强，他又是怎样做的呢？
最开始经销三轮车时，他沿用摩托车维修的套路，即“等、要、靠”，等顾客上门，向厂家不停的申请政策，提各种问题，靠厂家的支持维持。因为该市场才新搬迁的缘故，故其吃了半年免房租的利差，勉强维持了半年，但从房租老板开始收房租的时候，他就慌了，门面带库房合计租金一年是10.8万，平摊到每个月是9000元，相当于每天不吃不喝就要300块的费用，这让经销商G陷入困惑、迷茫，恰好这时候三轮车市场也下滑，怎么办？经销商找到我，我给他支了三招。
第一招：挂好羊头卖羊肉。首先按厂家的标准格式，把门头做好，并且在店内张贴关于该企业的文化、全家福车型、所获得的荣誉、核心竞争力等，把店面搞正规，气势做出来，让顾客一看便知道是专卖店，是旗舰店，有丰富可选的产品，有信得过的品牌和服务，这是第一步，花费大概2万元（前期自行垫付1个月的利润，车卖多了可申请厂家分步报销）
第二招：王婆卖瓜，自卖自夸。没有当地广宣的名牌，就是一个三流品牌。有许多该品牌车辆在市场开行、穿梭，无论品牌几线，同样在该地区是名牌。所以第二步就需要深入到田间地头做大量的广告宣传，刻品牌及销售相关信息，用自备的油漆喷在村口和集市显眼的位置，在逢场十分，在各地集市进行集中展销，尽量做到将每一个维修铺做上广告，并邀请修理工代销该品牌产品，无论乡镇销售还是带人购买，都让乡镇经销商赚到钱，让二级经销商和用户成为扩展营销员！
第三招：顾客别走！提高进店成交转化率。有了前面两步的铺垫，基本上做到销售的五成把握，那么在客人进店时，又该怎样促成购买呢？首先就是把品牌车按颜色和大小摆放整齐，便宜车放前面，然后把外观最漂亮的2款车作为主力展示放在店内最显眼的位置，擦亮车辆，戴上大红花，给人第一眼就是吸引的感觉，然后再有一个高价-中价-低价的车型搭配策略，让不同的顾客获得满意的感受，总有一款适合你，做到进店就看，看了就喜欢，喜欢就掏钱的效果！
经过半年多的经营和积累，加之经销商G扎实的售后服务功底，热忱的服务，顾客很快就成倍的增加，其销量和利润同样都没落下。
点评：无论时代如何变迁，销售的中心思想是不变的，那就是抓好客流，提升转换率，搞定用户！所以经销商G凭自己的服务功底，加营销的组合拳，迅速跻身当地一线。
本期编辑：Susu
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