易酒批王朝成：快消品B2B的模式之争
由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办！吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下内容是易久批董事长王朝成先生在大会上的发言，新经销特整理出来，以飨读者。
王朝成：感谢主持人给了很高的评价，果真有这么好的人气，我一定要先给大家鞠个躬。上午没有来，赵波同志发了一个排名，我看了一下，有一个指标还不错，有一个指标是第三，反正阿里绝对是第一，你们觉得这个指标公平吗？也许未来是公平的，但现在极不公平。零售通和新通路都没有我们卖的量大，但是人家是电商里的老大，老大即使还没有干好，我们赵波同志看好，所以排第一。
我今天讲的题目叫“快消品B2B的模式之争”，这个事情是有争论的，世界就是这样，比如做SAAS的人说你做交易的人是做不到长期伟大的。但我现在看到我们交易的前途是很好的，每年都在高速增长，我们也确实卖了很多很多东西，你们非要说没戏，我也挺难说服自己的。做交易的人说做SAAS不行，做SAAS的人说未来是移动的时代，是去中心化的时代。
总得来说，我认为B2B这个有四种模式：从下往上看，第一种就是“终端连锁模式”，阿里和京东这几年在B2B的探索，基本上没有探索出什么好路，最后发现一条路，比较取巧，因为我有品牌，我叫天猫、京东，我把名字给小店一挂，这个小店就有商誉。所以新通路和零售通是阿里和京东新零售的重要载体。当然他们说我们给终端提供更多的赋能，比如数据、引流、供应链，这些东西基本上是故事。如果2B与2C是一样的，那他们肯定已经把所有的2B都打死过了。2C是每一个人买一次东西买的很少，但是每个人买的品种无限，这个世界上有多少品种，理论上在天猫和京东上都有可能买一次，是多品种少批量的购买。所以，阿里和京东的高频是怎么实现的？就是我每一个东西都买的很少，但是我要买很多种东西，所以大平台一定是高频的，垂直2C的就死了。2B的黏性是什么？一般一个便利店大概500-1000个SKU，其中他买你东西大概100个是非常高频的，这些商品他每天都要卖。实际上在座的所有B2B企业，如果你能把那100个高频的搞好，阿里京东拿你一点办法都没有。因为他有三万个SKU并没有意义，29990个是这个终端不要的，他怎么把频次搞上去？我只要有最畅销的5个品牌可能50个产品，就可以让终端一个月下单四次以上，你就没有办法把我杀掉，因为我跟他始终有连接。所以，2B的高频是少数产品的连续购买，而不像2C是无数产品小批量无限购买。这是第一个，流量模式不同。第二个不同，2C和2B面临的竞争环境不同，阿里和京东这样做最大的对手是谁？如果你用做连锁的方法解决问题，请问中国有多少连锁公司？物美在北京到处都是，711也是，天猫和京东偶尔看到，在北京你是连锁吗？其实不是连锁。石家庄365国电连锁店比天猫肯定更有威信，到广东美宜加都比你牛多了。阿里可能会说，说我们现在只是刚开始，未来我们也会很多。不一定会很多！你把大街上的店数一下，主流的、有一定规模的店，现在已经被连锁化了，只不过连锁公司是区域化的。小杂货店，你的条件人家又不一定能接受，所以连锁之路并不像我们想象的这样一片坦途。我们怕一个人、爱一个人、喜欢一个人、敬畏一个人，都要有逻辑，不能“他是老大我就要敬畏”，那我们还打什么仗？阿里和京东是很大的公司，我们一定要认真研究他，研究他的战术，在战术中找到漏洞，并且研究出他打不了你的方法。
历史上看，BAT在地面战争中获胜的概率并不高。互联网有一个赛道叫外卖，饿了吗最早是在校园里搞出来的，到2010年百度出手，百度认为“位置”是核心竞争力，投入重金疯狂的去做，结果怎么样？百度外卖卖给了饿了吗，而且价格极低。阿里认为有交易的地方就有阿里，阿里不会错过中国任何有交易的地方，重金投入口碑网，同时投了饿了吗，最后口碑网很低调的关闭。张旭豪和王兴，在那个时候比我们在座的B2B人好不了多少，可能比我们现在还要糟，他们看到百度和阿里杀进来了，如果那个时候他们也像我们一样没有“志向”，那这个世界就不会有今天的美团。实践证明，在一场地面战斗中，饿了吗和美团干败了百度和阿里，阿里很高价格入股饿了吗，这就是中国互联网领域的赛道模式。
大家说他们有钱，可以疯狂的烧。B2B能烧吗？你搞一些模糊红包可以，你的红包力度足够大，所有供应商就全跟你对着干，经销商还怎么开压货的会？所以B2B搞到今天，大规模价格战并没有发生。为什么不发生？阿里京东没钱吗？可能早就想这么干，但一干供应链就死了，一干上游就把你杀了。中国品牌商对阿里和京东的恐惧，一定胜于对我们的恐惧。
所以，我第一个主题就要号召所有人保持创造性的欲望，今天的B2B赛道，阿里和京东跟我们差不多，没有你们想的那么可怕。连锁赛道，看起来好象一马平川，立刻全中国几百万终端就被统治了，但这条路会慢慢无期，估计很多人认为，其实这就是换了一个门头而已。
第二种模式是交易B2B，我们的规模很快做的比较大，所以我们在公开排名中，阿里京东排完以后，他们也不太好意思，只能把我们往上排，因为卖的确实多，不排前面就不公正了。交易B2B现在最大的说法，就是它破坏了价格体系。我对这个事是这么看的，我始终认为不破坏价格体系的电商本来就没有意义，所有电商都曾破坏价格体系。你们说哪一个电商没有降低过价格？如果不降低价格的话，真的有那么必要用APP吗？价格还是很重要的。其实降低成本就是客户最重要的需求。
我们不能站在自己的立场睁眼说瞎话，说了瞎话也没有用，终端老板今天没有来，他们继续谁便宜谁订货，你说瞎话有什么用？我们又不是投资人，投资人到这里来我估计也不会信，他们是很聪明的。交易平台也有困难，开发产品的时候会有一些困难，这个是要客观承认的。
第三种模式就是做平台B2B。这个问题太复杂了，你要去撮合太多的人，你如果只是搞定一方，你的发展会很快，你如果要搞定两方，你的发展就慢。要去搞定三方甚至更多，我看基本没戏。有些老总很厉害，说是针对业务员开发的，给业务员做培训，让他用用就喜欢用了，我没有看过任何业务员喜欢用任何一个平台产品。之前其实我们就做过这个，我们是咨询公司，我给无数酒厂做平台导入，我们当时基本上找了中国最好用的产品，业务员天生不想用，老板想用业务员不想用，即使你很好用也没用。
第二是撮合的订单流量问题。你让经销商、分销商业务员装机，他们牛逼的当了总代，不牛逼的给你装不了几家，这个事情看起来很好，但是平台上面跑不起来。现在大多数就是这个状态，跑不动了，这是客观存在的问题，易订货很早就开始做了。它确实没有影响行业的价格，但是不影响不见得不好，影响了也不见得就坏，京东和阿里没影响过吗？京东就是在阿里的眼皮低下影响厂家价格然后起来的。你们翻翻之前的报道，那时候很多企业申明“我们从来不给京东供货，京东的货真假我们不知道”，但是现在京东做大了，各个厂家都说没有问题。天猫也要上，京东也要上，你们最好不要让我二选一。
往上面还能做什么？做仓配，做仓或者做配，这就是B2B第四种模式。仓配核心在什么地方？快消品的仓配，尤其是饮料，基本上是两道，总代理一道，分销商一道，总代理配货效率还是比较高效的，因为送给分销商都是整车送的，当然二批要再送一次，虽然效率差，但是有成本优势，有很多人是电动三轮车、脚磴车送到终端的。所以，它其实是有一定合理性的。关于仓的问题，就是把总代和分销的仓合二为一，但是有个问题，如果是一个仓，配送时效性不够，而多个仓成本比较高。真正到一线去，真的把业务本质看透，真的搞清楚人家存在的合理性，你就知道没有这么简单了，既然知道不简单干脆就不用怕了。
当然，仓配我相信共享是个趋势，因为不管怎么样，经销商如果一个人一个仓，仓库使用率是不够的，资源是浪费的。如果每个人都自己配，共享性一定不如大家一起配。我们现在做酒的经销商配送，成本大概只有他原来的三分之一都不到，但是饮料差不了太多，我们只比经销商便宜一点。饮料有一个好的就是仓配共享以后，会把数据管理做得更好。同时，仓配共享之后，资金共享效率会提高，你如果用自己仓自己配，谁敢给你贷款，经销商贷款一贷都是几十万几百万，不还就完蛋了，所以一定要把仓配共享出来，它有它的道理，也有推进中的困难。这世界相信硬实力，不相信软实力，未来我有一个观点，很有可能四种模式在融合。2C这个赛道，阿里一直在倡导平台模式，但是天猫也搞天猫超市，京东一直说我的强项是自营模式，我单次大批量采购，所以京东能提供真货，但是实际上京东到现在并不挣钱，并且京东发现这样做也有问题，所以他们搞了POP。如果这种融合的路径是未来一个可行的趋势，你怎么知道B2B里面人家不会融合呢？人家也融合，人家又不是傻子。
我们双11过后就会发布第三方入驻模式，叫易经销。我们的好处就是有流量，你放上来就能卖。因为我每个月有几十万活跃成交客户，你放进来立刻就销售了。当然，做SAAS的也可能会做交易，买点货来卖。我们的仓配共享也一定会做，因为我们本来就有仓，全国80个城市有85个仓，1000辆车，我为什么不去做呢。我相信B2B的模式，接下来最有可能的方向就是融合，它会在融合中发展。你很难说哪家公司是做什么的，这件事其实是高度一体化的。这就是我对2B未来发展趋势的看法，未来会变成模式融合。未来的B2B是区域的还是全国的，是集中的还是分散的？整个B2B的电商要征服传统商业，这是需要很长时间的。B2B的电商很有可能是集中的，我讲的集中不是绝对集中，相对来说是集中的。我估计这个不太可能会太长，很简单，做电商就要融资，后面的人家就不给钱了，所有梦想都会在没有钱的情况下结束。但是你想让这几家电商征服传统商业，还有很长的路要走。可能以后传统商业和B2B就很难分清楚了，你搞不清楚谁是B2B，谁不是B2B，这个世界会以另外的方式解决今天看起来解决不了的矛盾，那个时候互联网对中国流通商业的改造彻底完成。
我每一次说的话都不太好听，得罪不少人，但是我力求真实、客观，希望对在座的大家有所启发。告诉大家一个好消息，今年我们的体量有很大的增长，可能是这个行业里面快消品类最大的公司之一，我说之一，我也不认可你上面那个排名，那个排名是不对的。我们也有终端的调研数据，我们开了很多城市，深度占有城市在全国是最多的。我们也看到阿里最近加快了一些进度，但是阿里也有很多缺陷，也有大公司的问题。每一个人的理念不同，所以造成的结果不一样。我希望在整个B2B赛道里面，一句话：大家不要悲观，也不要过度兴奋，不要有太多的争论，融合是未来的大趋势，让我们一起共同努力，创造出一些颠覆历史格局的神话，谢谢大家！