马云才是阿里最牛的销售，他把梦想卖给了所有人
封图设计| 子墨责编| 朱婷婷
马云曾说：
阿里巴巴集团有两个部门是最惨的，一个是marketing（销售、营销、市场学），一个是HR（人力资源）。
这两个部门可能是集团内最难干最累的部门，但味道也是最好的。
以市场为例，因为高额收益和充分的成长空间，很多销售员不断练习各种话术和签单技巧，拼了命地想把销售技巧用到极致，并且坚信不疑地去执行和反复使用。
然而，在面临艰难的销售情形时，他们依旧会手足无措，这样的行为通常被称为“认知与行动的鸿沟”。
一、通过销售重塑你的思维模式
销售是一个极其考验智商与情商的工作，很多人错误“诊断”了所面临的挑战，想要单纯通过增强销售技能提升销售的结果。
这就好比医生治病开药方，如果一位医生错误地诊断了病人的疾病，那么他所开出来的药方必然是无法药到病除的，病人的病情也无法得到好转，因为这位医生在为一个错误的问题而努力。
机械式训练各种话术和技巧，可以让一个原本不懂销售的人很快就懂销售。
但是技巧只是个工具，只有技巧的销售，可以把一只羊变成一头狼，但无法让其成为狮子。
真正能够让你签大单的反而不是术的层面，而是道的层面。
真正有效的是，通过对一个人的心智进行训练和意识影响拥有销售思维，并通过行为练习，让这种思维成为习惯。
这样不仅可以让羊成为狼，更能成为雄狮，成为真正的top sales！
1972年，斯坦福大学的心理学家沃尔特·米舍尔博士进行了一个被后人称为“棉花糖”的实验。
实验发现：那些忍着没吃糖的孩子，长大后比那些没忍住的孩子更优秀。
前面这些孩子展现出了一种名叫“延迟满足”的情商技能，他们愿意在得到奖赏前继续等待。
后面那些立即吃掉棉花糖的孩子则体验了一种追求即时满足的心理，那就是“我想要吃，而且现在就要吃”。
在销售行业中，如果只追求即时满足，就很容易产生沮丧心理。
耗费一个小时给客户打电话、发邮件却没有成效，然后就选择了放弃；
在某次会议上见不到某位客户，就选择了不参加这些会议；
当即时满足心理无法得到满足时，业务拓展的活动就陷入到一种停滞的状态。
即时满足心理造成的另一个问题，就是让销售员缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。
在销售界，一直流传着这样一种经验：
80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；
48％的人在第1次拜访后放弃；
15％的人在第2次后也打退堂鼓了；
12％的人在拜访3次后退却；
5％的人在拜访过4次后放弃了；
仅有20％的销售人员成功了，业绩占全部销售业绩的80％。
懂得延迟满足的人，会抽出足够多的时间去分析公司业务，从而在正确的地方，将时间投入到满足合适的客户上。
为了延迟满足感，优秀的sales不断自我激励、自我修复，及时调节心理和期望的落差，这种能力也是在这个残酷行业里面竞争的必要条件。
激励自己，这句话听起来很简单，可是它很难具象。 激励自己其实也是思维在起作用，所谓的自我激励，就是要把你这套思维模式固定下来，并且不断训练。
在中供铁军早期阶段，市场成熟度很低，卖的产品还是无形的，难度一点都不亚于把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人。
而且，那个时候阿里非常穷，销售人员除了1200元底薪，其他什么都没有。在浙江下面的一个县城开展业务时，10个人一起出钱找房子住，连床都没有，只能打地铺。
他们每天早上起来就喊口号，“我们会成功，我们是优秀的”。
因为扰民，被敲门报警多次，一度面临被赶走的困境，身边的朋友、家人也都把他们当成了传销。
▲ 中供铁军早期租住民宅办公、开拓市场
那个时候笔记本电脑还不是很普及，不能很方便地给客户做演示。销售人员就把阿里巴巴网站的介绍，用A4打印纸全部打印出来，用透明胶封上，把它折起来，然后给它起个名字叫“手风琴”。
每次展示产品的时候，他们就从包里掏出来厚厚一沓资料，一字铺开，整个会议室都铺满了，就跟办画展似的。
阿里内部经常有这么一句话：
当你累了苦了，就用你的左手去温暖你的右手，你只能这样，别人可能也帮不到你。
自我激励的本质，其实就是重塑你的那套思维模式。
销售的过程是一个人修行的过程，它会把你的心灵掏空，然后再塞回去，再掏空。整个人打碎，再重组，重组完之后再长大。
如果能够经过这种训练，慢慢的，你自己的这套销售的思维模式就已经形成了。
马云不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。
2003年非典时期，因为有同事被误诊为非典，公司人心惶惶，阿里巴巴突然被推到聚光灯下，铺天盖地的报道接踵而至，大家都觉得阿里巴巴可能挺不过去了。
▲ 马云鼓励员工抗击非典
在这个时候，整个公司600多人表现出了惊人的执行力，大家自觉在家办公，通过互联网进行销售，维持网站的正常访问。
这种自我激励的态度和主动性，让全国人甚至全世界知道了阿里巴巴这家公司，访问阿里巴巴网站的人数迅速增长。
2003年3月开始，阿里巴巴每天新增会员就达到了3500人，与上一季度相比，整整增长了一倍。
大量的老会员也开始增加网上贸易的使用频率，每天在阿里巴巴发布的新增商业机会数量达到9000到12000条，比过去一年都要多3倍。
国际采购买家对商业机会的反馈（发布一个供货的需求，买家就给一个采购需求的反馈）也比上一季度增长了一倍。
整个网站每月将近有2亿的人次的浏览，来自全球38万个专业买家和190万的会员，通过阿里巴巴寻找商机和进行各种贸易。
▲ 非典过后，阿里巴巴迅速增长
曾经担任阿里巴巴B2B业务CEO的卫哲说过：
没有遇到非典，可能阿里巴巴就没了，非典给阿里巴巴做了大量的推广和广告，唤醒了大家对互联网的认识。
因为非典，很多的商人选择通过电子商务，通过互联网连接的形式去寻找新的商业机会，而很多的买家也通过这样一种形式，去寻找新的商品采购机会。
所以说，在非典这样生离死别的背景下，阿里铁军遇到的挑战是前所未有的，但自我激励、相互扶持的阿里人，抓住了发展的新机遇。
中国电子商务繁荣的威力，或许几年后才被人们感受得到，但这的确就是起源。
二、如何让销售的价值最大化？
所谓“一生二，二生三，三生万物”，任何事情有一就有二，销售也是如此。
阿里巴巴是一家非常关注续签率指标的公司，尤其是在早期创业阶段。而影响客户续签的几个因素分别是：
服务质量低下、新签过度承诺、客户需求变化、市场及环境变化。
其中，服务质量和新签过度承诺的占比最大。所以阿里巴巴在提高续签率的应对策略上也很明确，就是加强客户服务，和新签销售管理。
客户服务的核心就是客户期望值的管理，期望值管理又分短期和长期。很多客户不续签的原因是，期望值和结果相差甚远。
期望越高，失望越大，期望值管理是贯穿整个服务周期的。我们所说的期望值管理，是降低客户期望值，而不是改变和否定，你不能把之前给客户描绘的期望值给改变了。
就如同创业，可以将创业成功后的梦想描绘得很好，但也要客观地说，创业是艰难的，甚至会有失败的风险，而且这个风险还不低。
期望值管理还有第二层的意义，就是长期管理，这部分传递给客户的是一种长期投资价值的思维。
还是说创业的例子，创业就是一场两万五千里长征，要有持久创业的心理准备，而不是说一两年就结束了，这种思维可以有效地延长和客户之间的合作关系。
做好服务，还要将价值主张传递给客户。无论你是通过网络、电子邮件、电话或是营销传单等方式去开发客户，价值主张是销售会面的“启动器”。
2001年，马云、关明生、彭蕾、金建杭、吴炯五个人一起聚在办公室，提炼阿里巴巴最核心、最不能丢的东西——目标、使命和价值观。
价值观是一个团队的灵魂。“百年大计”的“植入”以及日常考核，使中供铁军成为一个有灵魂的团队。
在阿里巴巴的销售培训课堂上，马云说：
我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱，每一个销售人员都要接受这种培训。
这个理念在20年后，与马云乌镇演讲中提到很多次的共赢思维一脉相承。
为什么阿里如此重视价值观呢？
重要的原因在于，价值作为高层次需求，可以最大高效率地规范销售行为，最大效率地打通人际之间心灵沟通。
低段位的销售，卖的是现实，产品的性能、价格和服务等；
高段位的销售，卖的是未来，提供给用户的是双赢的解决方案，让用户有充分的代入感和尊贵感，甚至于能够帮用户实现梦想。
为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间，从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国？
因为马云成功地把他的事业和梦想卖给了所有人，包括他自己。
优秀的价值主张往往能够创造出一种“言语图画”，投其所好，说其所言，从而对客户的神经产生影响与说服的作用。
销售是一种思维，推销是一种人生状态。一个人的影响力，就是一个人销售力的体现。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。
他认为：
销售的要点是销售自己，而非销售产品。
很多年以前，他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。
乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。
乔吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。
直到现在，乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。
三、搭建体系化框架，
才能最终跨越“认知与行动的鸿沟”
100多年前，德国人卡尔本发明了汽车，汽车运行到现在，不断进化不断更新，但汽车的整体架构没有发生变化，轮船飞机也是如此，为什么呢？
因为这个架构已经非常清晰和完善了，我们只需要在这个架构的基础上，做出其他元件的调整就可以了。
但是有很多人做销售没有自己的架构，所以他们在销售的过程中，遇到其他问题不知道如何解决。
经常看到类似这样的文章：接触客户时三个注意点，邀约客户时五个方法，客户关系处理时六个要素，这些技巧都没有错，但为什么学了之后销售依旧有问题呢？
因为在没有架构的情况下进行操作，你就经常会出现没头没尾的感觉，你也不知道为什么要这么做，会对自己的销售产生什么改进。
史玉柱在卖脑白金的时候，就有一个标准化销售手册。
肯德基和麦当劳之所以能够发展这么快，一个很重要的原因是，它能把整个业务标准化。
比如炸薯条，温度到多少，要放多少调料，要做到什么品相标准。
阿里巴巴是极其注重人才培养的，干销售是认真的，干培训同样也是极其认真的。从业务层面来说，销售培训的重中之重，是把销售动作体系化。
在阿里，对一名销售的训练是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系——ASK销售成长体系。分别是：Attitude、Skill、Knowledge，对应过来就是心态、技巧和知识。
总结起来就是9个字：
定目标，盯过程，拿结果。
它的背后是一个非常完整的关于销售心智、思维和技巧的培训系统，凝聚了阿里众多一线销售人员的知识经验。
本文来源：公众号 @笔记侠。中国新商业知识笔记共享社区，微信价值排行榜总榜前四，独家笔记支持湖畔大学、混沌大学、青腾大学、高山大学、中欧创业营、京东商学院、北大国发院等顶尖商学院课程，BAT、TMD、小米、华为、网易等知名企业，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，70万企业决策及管理层都在看。
来源：笔记侠（ID：Notesman）
版权声明：“普华文化”所转载的文章，除确实无法确认外，我们都会注明作者和来源。部分文章推送时未能与原作者，取得联系。若涉及版权问题，烦请与我们联系，我们立即删除。本文为转载文章不代表本号立场。