刘润《5分钟商学院·实战》第07周：渠道-复购率
031.客户终身价值
激励（甚至锁定）重复购买：如电信运营商充200送200分10月返还
运用：
激励时间长度：距离客户第一次购买时间一长，就应当发放优惠券激励客户再次来购买
激励产品浓度：东航的白金卡可以免费升头等舱，前提是一年飞90次（客户一直在你那里购买 ，留给其他商家的机会就不会多），连锁超市每月消费20次有特殊折扣【广州公交卡刷满20次六折】
激励感情深度：多关心用户，如外卖单备注栏：“看你吃那么多辣菜怕你上火送你一听王老吉。”
58.单客经济
（终生免费的流量）利用移动互联网，建立直接，高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。
建立用户容器。如加微信发朋友圈和公众号的单向广播，微信群（慎用，里面好坏消息都会产生）
迈过黏性边界。（用户的信任）
满足关联需求。基于会聚人群的共同属性，为其提供多样化的产品或服务。
032.客户生命周期
有研究表明，第5次购买时顾客黏性才能养成，而对黏性影响最大的是前3次购买，所以一定要让顾客买3次。
客户生命周期管理就是在客户首次购买之后的四个阶段，使用不同的唤醒策略最终促成至少3~5次的重复购买，养成客户黏性：
活跃期（30~45天）：保证接触频次，但不以促销和折扣为主。如果还没回来可以发送45天内二次购买有赠品；
沉默期（45~90天）：要保证接触频次，开始进行少量的营销刺激。 如果还没回来可以发送90天内二次购买有高额的赠品；
睡眠期（90~180天）：这阶段顾客流失的风险很大，要控制有限接触，通过打折扣活动挽回（或者会员等级会被降级，如果还没回来可以发送180天内二次购买有特别优惠；）
流失期（180天以上）：这阶段客户基本就流失了，应该减少接触，只在大促销时备用，如双11或者店庆时再用重锤唤醒。
033.会员制
本质是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。如美国连锁超市costco的会员制，交120美元的会员费得到更加便宜的价格。会员制就是商家与顾客之间的价量之约，在这个价量之约中商家获得复购率，顾客获得优惠价。
【这跟剪发充值1000元购买会员一样的道理吗？充值的钱算是锁定营业额】
运用：
商家占优的进入门槛契约：给钱购买会员资格，如美国连锁超市costco
顾客占优的逃离成本契约：顾客不用交会员费，但购买后有积分，兑换现金券礼品等，随着消费越来越多，大量积累的积分变成顾客的逃离成本，如华润超市，壳牌加油站的现金券。【其实这个现金券，还有华润超市的现金券都是下次消费才能用，也锁定下次购买，提高复购率】
价量之秤：（卖的更贵还是卖的更多）一个公司的存在都是以利润为前提的，只有商品的毛利率乘以销量大于经营陈本，公司就是赚钱：
（1）尽量提高每件商品的毛利率（卖的更贵）；如奢侈品。
（2）扩大这个商品的销量（卖的更多）。如好市多，名创优品，小米充电宝。
如何选择，根据产品性质判断：
①以感情为主，有不可替代的技术——提高价格
②如果选择销量为商业模式时，要确认这个市场是否有足够的容量、足够的消费频次来保证足够的销量，以及品牌的溢价（毛利率）是否为消费者所接受。
【无论采取哪一种方案，都是一样可以赚到钱，而且一样是科技技术的进步带来的收入。有新技术新需求带来的高毛利率，新技术或新的管理方法带来了高效带来了成本的减低，薄利多销。从这个角度可以用来评价中国这个世界工厂，其实没有褒贬区别，关键是这种技术能否更新进步。】
034.社群效应
通过社群效应增加用户之间的粘性，是增强用户粘性的强力胶，能让他们因为离不开彼此而离不开你。
运用：
EMBA的学生
建一个私密微信社群，把高端用户拉进来进场组织高品质聚会，增加成员之间粘性
汽车品牌的车友俱乐部。
炒股软件的投资俱乐部
035.小米线上线下同价还能赚钱
流量：选址逻辑跟优衣库星巴克高度重合，投资生态链提高购买频率
转化率：爆款的巨大销量带来供应链成本减低，价格便宜，提高转化率。通过大数据安排线下店的选品，精准选品，卖畅销品。
客单价：产品之间的关联性协同性和颜值的一致性，提高连带率（监控摄像机，路由器，手机）
复购率：挖掘客户终生价值，小米全渠道上到下三层：米家有品，小米商场，线下小米之家。线下购买时会指导安装小米商场app