天猫超级试驾，眼看他起高楼……
新零售下的天猫超级试驾，是其切入汽车全产业链的再次尝鲜。
最近在朋友圈看到颜艳春老师的理论：电商已死，实体店的好日子又来了？电商行业的现状是已经进入寡头时代成为旧零售，如何突破增长困境？马云提出的“新零售”钟声意味着死亡还是重生？
一连串的问号，无非是要求我们转变对未来的认知：
一、消费者的主权特点是全天候，全渠道，个性化的；
二、实体店是不可颠覆的。
最近天猫与福特汽车的超级试驾活动如火如荼，我们或许可以从新零售这个角度，一起聊聊其中的意味。
早前天猫曾发布了“汽车自动售卖机”的宣传视频，窃以为天猫汽车电商就是发购车优惠券，没想到今年3月，“汽车自动售卖机”已经在广州落地，信息爆炸开来。“想买车前，自由开三天再说”、“无人售卖，现场刷脸取车”，这些黑科技感，听起来简直酷毙了，足以吸引一大波小编去体验！作为吃螃蟹的福特汽车开始为期一个月的网上预约试驾。身处帝都的我表示很遗憾没有去现场体验，但是从一线小伙伴们报道上来看，最中肯的评价还是这条：模式新颖，服务待完善。至于那些扒体验环节各种坑的文，咱们就嘿嘿了。
对于天猫汽车来讲，这是在做新零售，一次性切入了两个重要的市场领域，难以触达的大宗消费品销售同时，也给了天猫基于现有销售渠道和信用体系之上的汽车金融产品的落地渠道，是从试驾导流切入汽车全产业链环节的尝试。对于汽车主机厂来说，超级试驾是引起消费者注意解决品牌宣传需求。汽车作为传统行业，获客成本较高昂，客单价成本高，如何更有效地为终端4S店带来集客量，再转化为销量，一直是主机厂品牌推广与产品营销不变的课题。
福特汽车与天猫合作的这一步，从品牌宣传角度来所非常具有吸引力。独立的停车楼，天猫与福特的主KV展示，自动贩卖，超级试驾，各路小编尤其是自媒体从图文到视频一波波花式宣传。这些传播资源与嘘头，足以为他赚足了眼球。我也跟朋友笑着说，这分明是天猫电商抢了分众大屏的生意吗！
至于编辑们曝光的体验环节不好，那是天猫和运营商的对接问题，在车辆试驾环节上，一款福特野马的超级试驾，不知道多少人排不上队。至于押金的玩法变成超级集资，早已不稀奇。再者，我没有见到一篇报道说福特汽车试驾有问题。你看看，这就是福特汽车的精明之道了。作为主机厂，宣传品牌和产品，为终端炒热话题，引导消费才是正事，至于新零售模式的探讨，并不会写进总结PPT里，也就不那么重要了。
用试驾模式切入汽车全产业链，滴滴也曾做过。不知道道大家还记得滴滴上门试驾么？在滴滴App中，用户可以预约心仪想试驾的车型，由车主送上门付费试驾半小时。滴滴圈的是要买车的人，让有经验的人来做买车顾问。可惜，跑滴滴业务的都是老款车居多，对实际新车业务、热销车型并没有太大的帮助。
“得实体店者得天下”，汽车4S店仍然是当今社会上最好的汽车销售模式，天猫超级试驾仍然不承担销售，旗下的弹个车也是也融资租赁的方式运营。当4S店销售顾问通过对用户进行邀约，跟踪用户解决问题，包括产品都有哪些性能，可以满足用户面哪些用车需求，都会一一解答。其实，大多数用户在前期就已经做了大量的信息检索，比如常用的汽车之家，爱卡论坛，甚至新兴的汽车自媒体公众号。至于进店试驾环节，是充分不必要条件，用户或许早已经从朋友那里体验过了，试驾并不对销售起到绝对作用，4S店成交仍然拼价格和服务。
果然，在如今的滴滴平台上，早已偷偷下架了预约试驾功能，上线了与人人车合作的二手车业务。曾经，易到用车和新浪我试试App也有类似的业务，可惜他们同样都短命了。有意思的是滴滴最近玩起了外卖派送，美团开展了叫车出行，小蓝单车又起死回生，这些跨界经营者总是给我们很多惊喜，我们也同样期待对汽车行业全产业链的搅局者出现。最近在关注上汽大通C2B定制，这个才9年的车企，非常宠爱他的用户，用户想要什么样的车就生产什么样的车！今年还要将C2B个性化定制玩大，我们也对此将持续关注。
可能对于汽车这个传统经济实体来讲，它受制于汽车主机厂和终端经销商牵制太多了，他们对实体资本以及经销渠道已经牢牢掌握，想要撼动这种前端汽车全产业链并不那么轻松。曾经的汽车之家和易车都放弃了独立运作整车销售的项目，也难怪现在汽车的投资风口还是集中在网约车出行平台上，大的资本会干脆领投在汽车制造业。
如果说天猫汽车超级试驾解决的是一店看百车，4S店试驾时间短，试驾受制于场地等问题。那么，作为终端4S店是否可以主动延长用户试驾时间呢？一来当车辆在城市中行驶时可以展示车的品牌形象，二来也可以让用户经过长时间试驾形成口碑，再向周围人转介绍。既可以宣传品牌形象又能助力销售，岂不是双赢？当然，如何规避其中的试驾风险，提高用户体验感，确实也值得深思熟虑，在三四线城市执行的灵活度将更高。据我所知，已经有某新能源4S店小白鼠要冒此风险了，先预祝他成功。
天猫汽车这次超级试驾，真的是来势汹汹、下足血本，除上海、武汉、杭州外，未来计划是布局几十个城市。前景我们暂时还难以预判，但是单纯从品牌宣传，试驾导流角度，取得的效果还是不错的。但对终端整车销售带来多少影响，这个数据和量级难以判断。我们更看中这种超级试驾模式，能否对现有传统经销渠道带来启发，真正地从用户需求出发，为用户带来超值体验。
题外话：我昨天看到了一条消息，上海市的第一个无人驾驶的清洁车已经上路，原本需要几十个清洁工人要干的活，无人清洁车2小时就可以完成。或许未来的某一天，驾照会被取消，试驾这个环节也会被取消，销售顾问也是机器人替代，那就有意思多了。
汽车相对论（AutoRelativity）
由前电动邦主编兼内容总监、前车云副主编，媒体人王云龙主理。
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