高利润增长的三大原理与左右手管理（一）

随着二手房市场开始崛起，行业的有利因素越来越多，创业者有更多的机会获得成功，但是许多业务出身的企业家的经营和管理能力有所欠缺，对于如何实现利润增长缺乏经验，没有形成自己的方法论。

本期空白直播间邀请了21世纪不动产中国区总裁兼CEO——卢航，和杨现领博士一起为大家揭秘高利润增长的三大原理与左右手管理。

本文精选空白直播间017期《如何通过科学管理实现高利润增长》，完整版视频，请扫描二维码查看。

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高利润增长的三大原理

杨现领：卢总总结出的高利润增长的三条基本原理，对房地产经纪公司的经营发展具有什么样的借鉴意义呢？

卢航：21世纪不动产有一门IMA课程，我们开设IMA课程的第一堂课会问创业者开店的目的是什么，很多人不好意思回答是赚钱，但事实上每个创业人都会有一个目的，就是赚取比打工更多的钱。因此我们总结出三条简单的获取高额利润的基本原理。

第一条基本原理：优质的服务能为企业带来持续的客户推荐。

想要做到优质服务要满足诚实、正直、及时响应三点。诚实是实事求是，正直是坚持正道，而及时响应在多数情况下是做不到的。早期，一些大型房产经纪公司花重金购买流量，但是有约40%的来电无人接听，因此错失许多成交机会。后来，这些公司开始考核IM响应率，是重视及时响应的开始，也是获得更多成交机会的开始。优质服务能够增强客户体验，从而为企业带来更多转介绍的客户，这些客户的感受越好，企业能获得订单越多。

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第二条基本原理：一个门店的成功取决于门店掌握的可销售房源的数量。

交易过程中客户往往被迫与拥有更多房源的公司打交道。简单来讲，一个只有三套房源的经纪公司的竞争力远不如拥有三十套房源的经纪公司。房源量不仅仅是指房源的数量，也是指房源的差异性。95%的客户最终购买的房与最初吸引他们的房源并不是同一套。因此，房源越多的门店可供客户选择的房源就越多，最终的成交机会更大。

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第三条基本原理：门店所的可销售房源数量取决于销售人员的规模和其获取房源的能力。

获取房源不能靠老板一个人的力量，需要庞大的经纪人团队来完成。然而，人数也不是房源获取速度和数量的决定因素，经纪人的能力与获取房源的速度和数量成正比。

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杨现领：三大原理之间有什么样的逻辑关系？

卢航：经纪行业中的服务质量、房源量与经纪人数量是闭环的关系。门店希望依靠更多的经纪人来吸引更多的客户和房源，但是最终的业绩取决于是否为客户提供高质量的服务。只有给客户提供高质量的服务，才能获得客户的推荐，也因此可以获得高额利润。总而言之，经纪公司成功的核心是拥有更多的经纪人、获得更多的房源以及提供高质量的服务。

杨现领：三大原理在国内是否适用？美国的独家委托模式是不是适用？

卢航：随着平台合作机制的发展，这三大原理在国内的适用性越来越强。优质服务并不仅仅是提供给给客户的，也是提供给同一个社区其他品牌的店东和经纪人的。在美国MLS下，经纪公司需要用对待客户的标准来对待友商，如果希望与其他品牌合作必须要做到诚实、正直和及时响应，否则很难建立信任关系，也无法进行深入合作。随着国内ACN体系的兴起，门店间的合作也同样需要遵循三大原理。