销售百问百答话术手册：销售话术手册设计与销售新百问百答

销售是老生常谈的话题，好像每个人都是销售员，有的人销售产品，有的人销售服务，有的人销售思想！

比如说我们经常谈论的到底是销售过程重要还是销售结果重要呢？

很多成功销售人员的销售心得是：销售不只注重结果，更要关心过程！

只要过程是正确的，结果就不可能太坏。销售的过程是诱发客户的购买动机，激发他们的购买欲望，说服他们做出购买决定的过程！

销售管理结果就是给你的团队和个人就关键指标制定合理的目标（这种只要结果，不管过程，要求企业在产品，品牌，营销，培训，绩效等非常完善的情况下可以实施）！

销售管理过程是目前中小企业比较适合的，有好的过程就会有好的结果！所以不同阶段的销售人员，他们的销售方法，销售套路也都不一样！

话术能让客户听得懂利益吗？卖点能让客户感知到价值吗？

一、销售流程话术设计/提炼

1、开场白销售话术设计

2、建立信任销售话术设计

3、了解需求销售话术设计

4、产品推荐销售话术设计

5、解除疑问销售话术设计

6、价值呈现销售话术设计

7、踢单成交销售话术设计

8、产品连带销售话术设计

9、收银送客销售话术设计

销售话术不是让你滔滔不绝，口若悬河，销售话术是根据销售流程，顾客购买需求以及产品卖点融合来讲，很多时候顾客对自己要什么其实不是很清楚，比较模糊，这时候就需要销售协助顾客决策！

二、畅销型卖点和销售话术使用

你的产品是什么不重要，重要的是客户认为你的产品是什么！

1、从讲“产品卖点”到“客户场景”

2、从讲“我们多牛”到“客户价值”

3、从“我们一直讲”到“客户参与”

4、从“销售讲明白”到“客户听明白”

5、从“解读客户疑问”到“重建客户价值”

6、从“销售百问百答”到“销售新百问百答”

销售话术是客户导向，偏感性。想要形成USP独特销售卖点，要给客户带来利益点，要与竞争对手区分差异，要对优势具有支持点，要有足够的促销力，促使客户购买。

我们祖辈早就说过：不往不利非话术、官腔套话非话术、软硬兼施非话术、心术不正非话术！设计企业独一无二的销售话术，就要结合产品卖点，企业文化、客户群体、市场等，最后形成销售百问百答，形成销售话术手册！

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