营销是一出出没有剧本的舞台剧

我相信，每一位踏入保险营销领域的人，在心中都有或曾有过要在此做出一番事业来的期待与企图。然而，虽然都抱有美好的愿望，结果却迥然不同：有人很快崭露头角，有人历尽艰辛方得其法；有人成功，有人失败。加入保险业多年，亲身经历过一些事情，看到的人事多了，渐渐也发现有所成就的伙伴达至成功虽然各有不同原因，但他们却都做到了三件事：

远大的梦想。一般而言，保险营销员刚起步时会比较困难，像推车上山一样，需要一鼓作气、非常努力地上到一个平地才能稍事休息，否则走一下停一下，就可能是进一步退三步的状况，那就永远无法登上山顶。然而，怎样才能以不懈的动力支撑自己走过最艰难的阶段？很多成功伙伴的答案是，心中要有一个明晰的远大梦想——这个梦想必须是自己内心真正渴望也愿意为此付诸努力去达至的目标，而且还是需要至少5年乃至更长时间才能完成的高远目标。唯有如此，才能有激情和动力不断前行，也才能在面对当前困难时不轻易放弃。因为他们非常清楚，这些困难只是达至梦想必经的过程，而一旦走过这个最艰难的阶段，上到一个平台后，就会越做越顺利。对于保险营销员来讲，这个最初的平台就是切实拥有100~200位客户，以后只要把这些有价值的、可以持续追踪的客户服务好，那么你的保险事业就会踏上平稳发展的平台。

明确的路线图。有了远大的梦想，在公司及团队各类培训与管理协助下，营销员还必须找出一个自己愿意坚持的做事途径，亦即达成梦想的路线图，比如每天、每周、每月追踪服务客户的规划与落实，培养良好的工作习惯等，从而协助自己逐步实现目标。当有了梦想以及清晰的路线图，你就成功了一大半。

有效的客户服务方法。有位保险前辈曾说，营销是一出出没有剧本的舞台剧，营销员必须兼具专业和个性化服务才能赢得客户。也因此，营销员必须要找出适合自己的营销和服务模式，才能与不同客户建立紧密又舒适的关系。

以上三件事看似是简单的大道理，但当你认真做到并坚持下去，你的保险事业就会越做越好。在我的团队，每当有新人加入时，我都会与他开诚布公地谈心：首先，我会在团队中找出加入行业之初与其境遇相似的成功伙伴来给其信心，鼓励新人找到自己的梦想并看到梦想实现后将是怎样的一番景象；然后把团队各类培训与管理向其做详细介绍，让他清楚了解团队可以协助他制订出向梦想迈进的路线图，他只要按部就班坚持执行，就有梦想实现的一天；最后，当然也要让他明白，作为保险营销员，要不断在实践中摸索，找到自己与客户相处以及服务的有效方法，才是立足行业的根本。当新人对这三件事有非常清晰的认识后，就会有动力也有耐心在行业努力下去。