《客户开发14条原则》第一条：走出去

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初创企业刚刚成立时，只是基于创始人的愿景形成的信念型企业，严重缺乏各种事实做为支撑。创始人要做的工作就是把当初的愿景转化为事实。事实是什么？事实来自于哪里？答案是存在于组织的外部，即市场和客户那里，无论如何，他们一定存在于办公室的外面，存在于未来客户工作和生活的地方。因此，你必须到那里去，去了解基本的事实。在客户开发流程中。这条原则是最为重要的，也是最难做到的，坐在办公室里当然才是最舒服的。

德鲁克在《21世纪管理挑战》中也曾经提及，对于组织的一项信息挑战是，组织需要一个恰当的信息系统来帮助管理人员，提供他们所需要的外部信息，而且必须引导他们提出正确的问题。而不是与之相反，不断屏蔽外部的信息，使组织处于一个四面是海水的孤岛。

要做到这一条，最终只有一个办法：亲自走出去。获取这些信息可以靠报告和新闻，但是无论这些信息有多么合理，亲身和直接的观察体验是任何其他方法都无法取代的，而且需要真正地走出去观察。

难怪前人早就已经提醒我们，医生要提高自己的水平，在医院里当两个星期的病人是最好的办法。因从只有从客户、销售人员、病人的角度出发，我们才能真正获得有关外部的信息。

初创企业就更是如此了，在客户开发过程中，企业创始人必须积累有关商业模式每个模块的第一手经验。尽管企业团队可以起到协助作用，但第一手经验却必须由创始人亲自获得。这主要是由于下面几个原因导致的：

第一、重要的客户反馈往往是随意，无法预测和令人痛苦的，员工宁愿隐瞒事实也不愿意向下级汇报坏消息。

第二、员工和企业成败没有太多关联，所以他们很少认真听取客户的反馈，向上级汇报往往也得不到太多重视。创始人很容易把他的发现视为道听途说，或者会忽略反馈中的重点。

第三、和企业员工相比，外部咨询顾客和企业成败的关联就更低了，他们喜欢添油加醋，要么诱导客户说企业想听的话，要么向企业慌报信息，一心只想延长其咨询服务。这些才自于二手或是三手的反馈，是无法为企业提供参考价值的。

综上所述，只有企业创始人才能获得真正的客户反馈，及时做出反应和决策以修正或调整重要的商业模式假设。

彭信之

骐骥资本联合创始人、彼得·德鲁克管理学院讲师、国家开放大学特聘讲师、德鲁克社会组织学习中心顾问、德鲁克青年社区导师、《商学院》、《社会创业家》、《商界评论》等多家主流财经媒体特约撰稿人。

长期从事德鲁克管理思想的研究与教学，对创业教育、儒学经典、组织学习亦有深入的钻研和实践。培训真诚感人，语言幽默风趣，条理清晰，层次分明，使听者不倦，相悦以解。

德鲁克说的对