保险销售成交率提升50%的9大技巧（3）
展业过程中，从业人员该如何做才能提高成交率呢？
我们整理出了9个有利于提高成交率的技巧。
今天分享剩余的3个技巧：“成交前先承诺服务”、“语言要柔和而坚定”、“回顾规划能帮助客户解决什么问题”，希望你有所收获。
在开启今天的学习之前，可以点击下方链接温习一下前面6大技巧：
技巧七
成交前先承诺服务
过去，客户购买保险的问题是“为什么要买”，还会比较不同保险产品的优缺点、保费和保额的性价比。
但随着人们的保险意识逐渐改变，购买保险的关键问题已不再是保险产品本身，而是从业人员能不能持续服务他们，能提供什么服务项目。
因此，从业人员在成交之前，可以先承诺自己的服务，让客户更加放心。
一般来说，客户可以为客户提供的服务，包括保单体检、生日祝福、资讯传 递、资源整合、活动邀请等。
比如“3W”吉尼斯世界记录保持者陈玉婷，在成交保单时会承诺客户做她力所能及的服务，包括保单体检等，并给客户提供3项自由选择的服务。
当她言出必行做到承诺客户的这些服务时，客户也更愿意为她转介绍，后续成交的概率也会大大提高。
又如一个经验丰富的业务经理，在客户成交保单之前，以及和客户的互动中，都会把对客户的十项服务承诺单与资料一起送给客户，提醒客户自己能为他做什么服务。
这十项服务承诺包括：
① 出险时，快速帮助理赔；
② 保单周年检视；
③ 医疗、财经最新信息分享；
④ 公司新产品介绍；
⑤ 信守承诺，定期见面，避免客户的保单成为孤儿单；
⑥ 成为客户的信息中心，提供保险与理财的各种信息；
⑦ 随时回复客户的电话或短信；
⑧ 为客户一家送生日祝福；
⑨ 节日短信问候；
⑩ 为客户的亲戚、朋友、同事解答保险问题。
而他为客户提供的服务，往往不只是列出来的十项，还包括资源共享等，客户也会被他的举动感动。
技巧八
语言要柔和而坚定
语言是一门艺术，作为一名保险销售，学习怎么表达能更容易让客户接受是非常必要的一门功课。
从业人员在和客户的交往过程中，舒服的沟通技巧，可以拉近与客户之间的关系，获得客户的认同，让成交事半功倍。
一般情况下，从业人员在和客户交流过程中，语言表达有以下3个注意：
首先是调整语速。
和客户语速相似，更能吸引客户听下去，有利于提高客户和从业人员交流的兴 趣。
因此，在对话中如果客户的语速比较快，从业人员就要加快语速；反之则降低语速，让客户听起来不费劲。
其次是调整语调。
柔和且富有感情的声音，更能拉近和客户之间的距离。
从业人员在与客户沟通时要非常注意自己的语调，避免声音尖锐、语气强势引起客户的误解和不快。
另外，柔和的声音能够避免双方出现情绪上的剧烈波动，有利于沟通。
最后是语气要坚定。
在讲解保单时，从业人员的语气要非常坚定，这样可以让客户觉得你对他的规划十分自信，给客户一个专业、可靠的印象。
这样会让客户更加认真对待从业人员的规划，认真听从业人员对规划的解说，也因此就会对你所做的保险方案印象更加深刻。
比如一位业务员过去曾从事播音工作， 对声音比较有研究。
她用柔和的声音赢得很多客户愿意听她讲话的机会，也用坚定的语言赢得客户对她规划的认同。
技巧九
回顾规划能帮助客户解决什么问题
通常情况下，从业人员在给客户送计划书准备成交时，距离收集客户资料、了解客户担忧已经有一定时间，可能是一天，可能是更长时间。
虽然从业人员对客户的需求和担忧会详细记录，但是客户说过可能就忘记了。
因此，从业人员需要重新唤起客户的记忆。
在成交环节，很多从业人员都会针对保单做详细的解释。
但绩优高手一般都不会这么做。
因为繁琐的保险条款解释起来是十分晦涩难懂的，客户往往会失去听下去的兴趣。
所以， 他们更愿意把时间分配在为客户讲解保单规划、解决客户担忧的那些问题上。
也就是说，不能一味解释这份方案的保费是多少、 保额是多少、什么情况能被保障、什么情况是除外责任等；
而应该告诉客户，上一次客户提到的担忧和需求分别是什么，这份保障规划可以一一对应帮助其解决问题。
从而让客户真正感受到，这份保险规划是真的能帮助他解决担忧问题的。
比如，某绩优高手在和客户谈保单方案时会告诉客户：
“您上次说，80万才足以支付重大疾病的医疗费用，所以这份保额100万的规划，不但能在您万一发生重疾时解决医疗费用负担，还能提供您不能工作期间的收入补偿；
而这个附加的医疗险，也能让您在住院时报销100万以内的医 疗费用……”
这样，通过客户能理解的方式，让客户明白自己成交这份保单之后，什么情况可以获得理赔，成交就是顺其自然的事情了。
文章来源于《保险行销》杂志书，未经授权，严禁转载！