【创始人对话】禹洲林龙安：冲千亿路上的收并购隐形高手
文\潘永堂
BOSS看未来
未来3、5年，百强房企如果达不到千亿以上规模，就基本没有江湖地位和话语权了。
香港70年代有两、三百家开发商，但现在大规模开发项目的只剩下所谓的“四大开发商”。
内陆房企未来能活得好的一定是百强之上的房企，而千亿规模是踏入一流开发商俱乐部的准入门槛。
禹洲地产，作为成长型开发商，力争在2020年销售额达到千亿之上，但必须量利并举，在追求规模的同时，保证企业核心利润的有序增长。
在当下地产行业大浪淘沙的拐点下，地产总裁内参出品人潘永堂有幸对禹洲集团创始人、禹洲地产股份有限公司董事局主席林龙安太平绅士进行了专访。
上篇、行业预判
房地产行业未来4大趋势
对未来如何判断，决定了禹洲战略的起点！
1， 政策面：调控常态化
在林龙安看来，不要对本轮调控存在侥幸、赌博心理。
其一，本轮调控在未来常态化是大概率事件。
其二，尽管过去房地产调控越调越高，但如今房价、地价都已处于高位，在当下房地产作为最大的民生产业被更大力度、更高频度强调，所以房地产调控不仅不会放松，而且会逐步走向类似香港、新加坡的严格模式。
其三，在高房价、高地价的时代背景下，政府接下来在一线城市推出的纯住宅商品房土地资源会非常有限，更多推出的将是自持住宅、廉租房、经适房等解决供给侧需求的土地资源，以此压缩核心城市因为土地供应短缺所产生的泡沫。
必须强调的是，调控常态化并不意味着打压房地产，其核心点是让不同条件和不同需求的人去买相对应的产品；其次，哪怕限购限贷，但一二线城市的需求还是巨大的，比如一二线城市对于改善型住宅的巨大需求，同时一二线核心城市都为人口净流入城市，供给侧需求也要满足新流入人口落户的刚需诉求，加上二孩政策放开后的人口增量需求，所以未来一二线核心城市对于住宅市场的刚需和改善型需求，依然存在巨量空间。
2，行业面：规模量可见，溢价仍可期
对整个行业的规模量，林龙安的判断未来几年年均销售面积很难再有大的突破，但核心城市的部分业态仍有溢价空间可期，其原因在于日益增长的城市拆迁成本导致开发商获取土地的成本加大以及各种建材的上涨趋势。
3，资本面：从量到质再到利润的博弈
资本市场对房地产的估值标准在慢慢发生改变。
5年前，房企都在拼土地储备的面积多少；3年前开始更深入一步，不仅关注土地储备的数量，还开始关注土地储备的城市分布，以及核心地段的优质土地占比等。
在未来，资本市场将关注更加直观的指标，聚焦企业最原始的竞争力，即利润的多寡。仅有土储，空有规模，缺乏利润的房企将被资本市场质疑。
4，企业面：3类大洗牌
未来5年，行业有可能将面临深度洗牌。
其一，中小型房企的生存空间将不断缩减，直至消失或被大企业收购；其二，缺乏竞争优势的企业失去可持续发展能力，生存日艰；其三，未来民生问题将被更加重视，整个行业也会基于民生问题和供给侧需求相应洗牌。
中篇、禹洲千亿战略
冲千亿不难，难的是千亿后持续再增长
1，禹洲大势：厚积薄发 冲击千亿
禹洲作为发展型房企，今年的销售额有望冲击400亿，但在利润率方面，林龙安却难掩自豪地告知地产总裁内参，禹洲400亿销售额所能创造的利润将不亚于一般800亿规模房企所能创造的利润总额。
在如今行业规模不断出现“小进步，大掉队”现象的大势下，面对极速分化的梯队格局，林龙安和他所创立的禹洲地产也明确提出三年内冲击千亿的战略目标。
千亿，可以见证一家房企的广度，未来五年的房企或许只有保持住千亿之上的规模，才有机会成为一流开发商。但除了千亿这个数字之外，林龙安强调，要想成为一流开发商，企业更要去深入研究千亿之后的深度问题。
对此，林龙安向自己提出了禹洲冲击千亿所面临的三个问题：
一、禹洲冲击在千亿的过程中，利润空间如何去把握？是否必须牺牲利润去换取短期内的规模增长？
二、企业的可持续发展性至关重要。假设禹洲在2020年之前就达成了千亿目标，但如何防范第2年、第3年跌破千亿的风险？（事实上，不少百强房企在企业规模上升到一定高度后又掉下去的现象并不少见。）
三、禹洲未来的城市布局、土地储备、人力配置、运营能力和产品服务等能否支撑禹洲在后千亿时代的发展需求？
2， 禹洲之道：千亿之上 量利平衡
作为一个企业家，在平衡战略时，必须要学会取舍！
林龙安坦言，任意一家50强房企，如果想要短期内冲击千亿，其实都不是难事。只要舍得放弃利润，放大杠杆，单纯追求规模，说冲也就冲上去了。但千亿之后的第二年、第三年是否还能保持住这规模呢？而真正的一流地产商要在规模相当的情况下，将盈利水准保持在同行之上，这才是真正意义上的卓越典范。
对此，林龙安给出了他的禹洲之道：
其一，禹洲虽然提出千亿目标，但我们并不想只片面地强调规模，而是量利并重。让我打个比如的话，未来的禹洲地产要成为一个身材匀称的壮小伙，而不是一个外强中干的虚胖者；就禹洲本身而言，房企五十强也好，甚至未来成为三十强、二十强也好，这些只是禹洲的企业标签之一。禹洲目前最为核心的特色是我们卓越的盈利能力，禹洲已经连续6年以上股东派息维持在行业高位。
其二，千亿，对禹洲而言，只是个阶段性的里程碑。禹洲的未来战略一定是有阶段性差异的。2017年禹洲销售额有望突破400亿，将实现70%以上的增长，禹洲在未来的三年里要冲击千亿，就必须保持年复合增长率不低于50%，因此这一时间区间内禹洲的利润率可能会适度调低，但依旧会保持在行业较高位水准。
三年之后，当禹洲达成千亿目标，企业规模维持在1000亿到2000亿之间时，禹洲将适度放缓规模扩张的速度，更加扎实地修炼内功，成为精而美的规模房企。
3，禹洲投资术：用好“朋友圈” 加强收并购
一地难求的时代，禹洲却是超级地主！
禹洲今年即使不拿地，也具备2020年冲击千亿的基础。截止目前，禹洲已储备了2000多亿货值、1200万平方米的土地，其中55%的土地储备集中在了上海、苏州、杭州、南京、合肥这五座目前中国房地产市场最热的一二线城市。
在上述土地储备之外，禹洲计划在2017年新增300万平方米以上的土地储备，其拿地方式将以合作和收购、并购为主。在长三角之外，禹洲也已经进入珠三角区域。
“企业并购跟整合是行业的未来趋势，并购和收购是禹洲的强项。”林龙安告诉地产总裁内参，禹洲地产从1994年成立开始，第一个项目就是并购华侨所属的项目。他说，过去20多年来禹洲地产一直坚持把收购和并购当成土地储备的主要来源。
“我们禹洲建立了一整套收、并购的财务体系和法律体系，结合完善的合作共赢的信用体系。近年来在武汉、惠州、东莞等城市的推进，全部都采用并购和收购的方式。”
林龙安说，不要小看了并购和收购，这需要有沉淀，比如完善的财务体系、法律体系。“房地产项目沉淀到这个阶段，都会存在一些不确定的矛盾和纠纷，埋下法律的后患，企业如果没有成熟的团队作出精确的法律判断，得来的项目会后患无穷。”
除了这些最基本的积累和沉淀外，林龙安和他创办的禹洲地产在并、收购方面还有自己的“独门秘籍”。在林龙安的“朋友圈”里，一些新加坡、马来西亚等华人华侨，或者港商、台商朋友的项目信息，都被林龙安和禹洲地产加以重视。光有朋友圈这些关键信息还不够，还“需要有信用体系的建成”。
林龙安举例，禹洲地产在珠海、东莞的项目，一定程度上都是因为熟悉的圈内朋友认可他的信用度。“知道与禹洲合作是1+1大于2，能达到合作共赢的目的。但这并不是每家企业都能做到，很多同行反馈有时与其他企业合作是挣不到钱的。”对客户的判断、信用体系的建立、信息的整合之间都有一定的关联。这是个系统工程，各因素缺一不可。
收并购是自禹洲地产成立就一直沿袭至今的传统。林龙安说，会继续用好这个传统不断增加土地储备。这么做还有一条非常重要的原因，那就是收购、并购来的优质土地可以确保利润空间。
“我们连续十几年一直在价值低洼时拿地，不在高峰时拿地王。收购、并购可以保证企业的盈利空间。”林龙安告诉地产总裁内参，禹洲地产之所以能保证最近十几年毛利率空间保持在30%左右，跟一向坚持的收购、并购原则息息相关。
以合肥为例，禹洲地产自2006年进驻合肥，目前，已经在合肥布局11个项目，土地储备达到216万平方米，然而土地成本每平方米仅为4,744元。同样，作为厦门的销冠，禹洲地产在厦门的土地储备达到144万平方米，而土地成本为每平方米6,282元。
“不拿地王会有更多的盈利空间。加上完善的成本管控体系。进入一个城市深耕一个城市，通过品牌溢价，实现多盘联动，进而成本空间得到下降，保证盈利。”
禹洲地产目前收购来的项目都是成功的，还没有过失败案例。林龙安因此也各位珍惜和重视他“朋友圈”里的信息，尤其是华侨项目信息。林龙安笑谈：“我现在去台湾，大家可能不认识我，但是都知道禹洲地产。”
“信息传播完了就会造成要价太高的局面，因为禹洲地产良好的信用，朋友圈也里很了解，所以开价都是合理的，能实现合作双方共赢发展。单枪匹马的时代已经一去不复返了，现在更多的讲究互利、共赢、合作”。
目前林龙安和他的投资团队，基本通过“朋友圈”和其他收并购渠道实现了他“以小博大”和“四两拨千金”的战术落地。
4，禹洲资本术： 控负债，利润为王
资本市场是一个放大器！
禹洲在资本市场的表现一直是香港乃至国际上的一道靓丽的风景线！从香港资本市场来看，禹洲每年业绩增长40%，负债比例控制在60%到80%，保持较高利润，这是非常适合禹洲的。
过去多年，禹洲的盈利能力一直很强，目前400亿规模禹洲地产的盈利能力约等于内陆大多数800亿规模房企所能创造的利润总额。其次，禹洲多年来所保持的高利润和高派息结果，得到了资本市场的高认可度。与同等规模房企相比，禹洲融资成本比同等规模房企便宜1%到2%，目前禹洲的综合融资成本相近于碧桂园水平。
林龙安强调，与部分高业绩，低利润的企业相比，禹洲的合理业绩、高利润和高派息，更受资本市场的认可，而资本市场的高度认可和评级，将反向反馈给企业更低的综合融资成本，更好的企业信誉，更高的股价表现，以及二次融资的机会等，从而形成企业发展的良好循环。
三、禹洲软实力
禹洲商学院和期权激励
冲击千亿，软实力同样重要！
1，成立禹洲商学院
面对千亿目标，特别是禹洲作为一家连续十几年在厦门市场占有率第一的老牌区域龙头房企，其文化软实力是很强大的，在企业服务了十几年的老员工非常多，且很有自豪感和凝聚力。2016年禹洲将总部迁至上海后，在团队规模迅速扩大，企业规模和全国化布局加速扩张的背景下，禹洲的企业文化和凝聚力相对于厦门时期有所弱化和稀释，该如何解决破题呢？
为此，林龙安在这个节点成立了禹洲商学院，对新老禹洲人进行了常态化、系统化的培训，并以此加速新老团队价值观的融合。比如
针对中高管进行战略辅导，聘请厦门大学、中科大、集美大学的资深教授来进行企业文化和专业课程的讲授；
在内部公司成立教师团，由各中心总经理和资深专业技术干部担任讲师，对“禹苗”（禹洲的管培生）按条线和专业进行针对性培训，希望藉此打造出禹洲的子弟兵梯队。
2，独特的"357"期权制度
今天房企的竞争，通俗来讲就是抢地，抢钱，抢人，人才团队对企业跨越式增长越来越重要。但人才，从人性和职业角色而言
经理人，是薪酬去点燃一个人，可能加薪30%就跑了。
创业者，是梦想点燃一个人，往往加薪100%也不会跑。
进军上海之后，面对行业关键人才的争夺战，禹洲林龙安并没有启用“跟投”制度，而是大规模地采取期权激励。而且禹洲的期权制度非常独特，即禹洲独有的“357”兑现制度，这个制度有三大核心特征：
一、之前禹洲仅仅面向助理总裁以上级别的高管发放，目前已覆盖到副总监以上的全体中高层管理人员；
二、从激励周期而言，3年太短，7年以后又太长，所以禹洲采取了“357”兑现机制。“357”兑现机制是指获得禹洲期权的中高层，工作满3年之后可以兑现第一年所获期权的40%，第5年可以兑至60%，第7年可以兑现至100%。
同时，优秀的中高层每年都会获得新的期权激励，也就是说，未来不同年份的期权将在后期不断滚动，3年之后的累计收益将越来越多。比如管理者2013年开始每年都有10万股，到了2020年开始，每年可行权的股票数量都在10万股以上。而且禹洲是香港上市公司，收益直接兑换港股，港币与美元挂钩，具有极大的保值作用！
三、禹洲其实2010年开始就使用了期权方式，当时的中高管还半信半疑，但当实际兑现后中高管惊喜的发现，高管拿到期权的溢价空间早已高过他的工资薪酬体系。目前期权在央企中不允许实现，在禹洲357期权机制中，管理者与公司同甘共苦，随着年份增加，收益将成边际收益递增。
访谈最后，林龙安强调：“现在资本市场评级跟规模挂钩过多，这是不合适的。未来5年，房地产会回归到风险管控和盈利能力的测评上，未来资本市场的估值一定是基于盈利能力和盈利水平的，拥有高盈利能力和水平的公司其股价和PE较之当前将会倍增。”
所以，未来的禹洲，希望在冲刺千亿的同时，依然保持高于行业水平的盈利能力，从而使股东利益最大化。
【战略社群】百强房企战略社群交流之禹洲地产，如果对禹洲战略有更多关注和探讨需求，欢迎入群，非房企战略爱好者勿扰！