船舶代理网络协会Multiport Ship Agencies Network的全球渗透战略︱阿法牛

船舶代理网络协会Multiport Ship Agencies Network的全球渗透战略

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上海海事大学 李浩强 编译

集装箱航运业度过了富有挑战性的2018年。人们关心：在这个行业的生态圈里，其上下游行业的公司，尤其是中小公司的状况如何？阿法牛分三篇择要介绍一家区域型航运公司、一家从事支线船舶租船业务的亚洲支线船东和一个船舶代理协会，观一斑而窥全豹。

海运业的船舶代理行业仍然高度分散，但多港口船舶代理网络协会（Multiport Ship Agencies Network）使小型公司能够在世界的地方为其客户提供服务。

Multiport协会于40年前的1978年在鹿特丹成立，目前覆盖110个国家的3,600个港口，平均每年处理180,000个船舶挂靠。这使得它领先于自Multiport成立以来建立全球网络的一些大型船舶代理公司，如Inchcape Shipping Services（英之杰）、S5Agency World（S5代理世界）、GAC或Wilhelmsen（威尔森船舶服务公司）。

即使如此，霍克经常不得不向潜在会员或客户解释Multiport协会不是贸易机构，而是一个船舶代理商网络。按全世界船舶挂靠港口的次数计算，这些代理商共占全球代理业务的10％左右。

在一个行业整合、数字化和全球航运巨头的时代，区域性专业市场的营运商仍有发展空间吗？

就港口和船舶代理而言，答案是肯定的。

这就是多港口船舶代理网络协会执行董事阿尔伯特·霍克的观点。

霍克说：“这仍然是一项人事业务。”这意味着在大、中、小各种规模的港口都有实体存在，而且具有当地知识的代表随时可以满足船东的需求，与负责人建立个人关系，并负责他们的船只挂靠。

但是现在很少有海事领域的公司可以将他们的活动限制在一个国家，这就是Multiport协会会员资格之所在。

该协会代表了遍布全球数十个国家的独立船舶代理商，使成员能够在提供本地专业知识的同时拥有全球影响力，并在不太熟悉的地点提供支持。

霍克说，在鹿特丹，任何一家船舶代理公司都可以处理一条船，但是，在荷兰的一个地区性小港口，或者中国的一个内河码头，或者在印度、非洲或其他新兴市场的某一个码头，就足以显示出Multiport协会的优势之所在。

即使是世界上最大的船东，如马士基和地中海航运公司，也会在某些地方使用Multiport的代理，而日本新公司海洋网络船务（Ocean Network Express）则是Multiport在鹿特丹的客户，每月有超过30艘船舶挂靠。

较小的承运商可能会利用Multiport协会的代理商目前提供的更广泛的服务，包括海运物流和供应链解决方案。

随着客户需求的变化，一些Multiport代理商在近20年前成立了自己的货运代理公司Flash Line，以拓展新的业务领域。据霍克说，由美国联邦海事委员会（FMC）许可的无船承运公共承运人（NVOCC）仍然表现良好，随着物流服务需求的扩大，现在约有50％的Multiport协会成员参与其中。

每年约有32,000 TEU和125万吨杂货运输货物在Flash Line提单下运输。

Multiport协会成员可以处理任何类型的船只，从集装箱船、油轮、干散货船和多用途船到邮轮和石油钻井平台。但是，对于船舶代理商来说，非集装箱船是最赚钱的，而且增值服务的范围更广。

这使得海运业的这一细分行业变得更加透视，船舶代理业务活动仍然高度分散，因为在寻求规模经济的过程中，整个航运业普遍处于整合过程中。

合并和收购也会影响Multiport协会的网络，由于收购和董事会被迫寻找替代品，在过去五年里，平均每年有五到八家成员公司离开。有些人被Multiport的竞争对手吞没了。例如，目前在挪威、芬兰和俄罗斯就没有Multiport协会的成员公司。

然而，Multiport在北美洲、中美洲和南美洲、加勒比海地区、地中海、北欧、中东、非洲、亚洲和大洋洲都有成员公司在开展业务。

除美国和加拿大外，在每个国家/地区只能有一家Multiport协会的会员公司。每家公司每年都会由一家独立审计师公司审查其财务实力和业务能力。其中包括对现有委托人和其他成员的参考检查。偶尔，公司可能不得不退出协会。但在大多数地方，还有很多其他公司希望加入。

2012年底，Multiport在中国取得了重大突破，吸收中国外轮代理公司（Penavico）成为协会成员公司。该公司在中国拥有80多个办事处，并同中远海运签有排他性的合作协议。

这使得Multiport网络每年增加约80,000次船只挂靠，几乎是中国外轮代理公司加入协会之前处理数量的两倍。

对于中国外轮代理公司，Multiport会员不仅可以扩展其在全球的业务，还可以在向世界其他地区的会员推荐客户时产生佣金收入。该佣金是前两年费用的25％，当然，对所有成员来说，互惠互利是相同的。

尽管规模很大，但多年来，在航运业发生巨大动荡的情况下，Multiport一直保持得相当低调。

在10月15日至16日伦敦举行的Multiport年度大会和前不久40周年庆典的采访中，霍克承认船舶代理行业近几年来也不得不面对众多挑战。

他说，Multiport成员幸存下来并继续与客户密切合作，为他们提供广泛的港口和货物相关代理服务。

霍克是Multipor协会的成员公司Broekman Logistics Rotterdam的董事总经理，他承认更广泛的行业和船舶代理行业面临的压力。

霍克说：“要学会说不。如果费率降至不可行的水平，代理商必须准备好远离业务中的一些生意，哪怕是那些最大的船东。我们不能免费工作。质量有一定的价格。我们的目标是以合理的价格提供优质的服务。“

他说，如果为了成为业内最大的公司而宁愿赔钱，那么这是一个愚蠢的野心。要现实一点，你不可能打败所有人。”

霍克于1996年首次参与Multiport，并于2000年加入董事会。八年前，他被任命为执行董事，并且在此期间看到了许多变化，可能还有更多变化。

霍克预测，由于没有一个行业领导者拥有真正的全球影响力，所以可能会有进一步的整合活动。但成功的关键不一定只是规模。

那么小型的独立船舶代理商还有未来吗？

霍克认为，只要他们已经超越了传统的船舶代理服务，小型的独立船舶代理商也有未来，例如提供船舶备件、货物处理和分销、海运供应链服务或通过Multiport协会的连接，提供区域或全球合同的能力。

霍克说：“如果做得到位，那肯定会有未来。但你必须与时俱进。但是，那些过去仍处于停滞状态，并未能提升船东服务范围和IT能力的公司，前景黯淡。你不妨把公司卖掉并退出这个行业。”

编译自：

Janet Porter:The Interview: Albert Hoek, Lloyd’s List 12 Oct 2018

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